編號	邏輯談判模式	核心公式	主要功能	適用情境
1	BATNA底線模式	若替代方案價值 > 對方提案，則拒絕	建立談判底線與退場標準	價格談判、採購、國際貿易
2	情理法推進模式	情 → 理 → 法	先建立信任，再談利益，最後落實條款	跨文化談判、長期合作
3	交換非讓步模式	讓步必須換回價值	避免單方面退讓	價格、付款、交期、服務條件
4	利益拆解模式	立場背後有利益	從表面要求找出真正需求	客戶議價、合約協商
5	錨定開價模式	初始價格設定心理基準	主導價格區間	報價、採購、代理權談判
6	多方案報價模式	Good / Better / Best	用方案選擇取代單點議價	B2B報價、服務方案、教育訓練
7	分段讓步模式	大讓小、小讓慢	控制讓步節奏	價格折扣、交期協商
8	時間壓力模式	時限改變決策速度	促使對方加快決策	產能保留、運費報價、促銷期限
9	沉默觀察模式	沉默可取得資訊	不急於填補空白，觀察對方反應	價格壓力、關鍵條件談判
10	問題引導模式	問題比陳述更有力量	透過提問讓對方說出需求	開局、需求探索、客戶訪談
11	跨文化調適模式	不同文化使用不同節奏	避免文化誤解，提高信任	美國、日本、歐洲、中國、東南亞
12	商務三角模式	支付 × 物流 × 法務	同時控管交易三大風險	國際貿易、進出口、合約審查
13	價值重構模式	不只談價格，而是談總價值	把價格競爭轉為價值比較	比價、毛利維持、品質差異
14	風險共擔模式	風險分配決定合作穩定性	把風險轉化為條件設計	品控、匯率、物流、售後
15	收口書面化模式	口頭共識 → 書面文件	防止談判成果流失	PI、PO、SOW、SLA、合約
16	關係續約模式	成交不是結束，而是下次談判的開始	經營信任與長期合作	續約、復購、年度框架協議