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單元定位｜先建立四大流中的交易主線

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國際貿易的商流，是從市場與客戶接觸開始，經詢價、報價、議價、訂單與契約確認，形成買賣雙方權利義務，再進入履約、變更、客訴、索賠與續單管理的交易流程。本單元先建立四大流中的「交易主線」，後續資流、金流、物流皆應回到已確認的商業條件執行。

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本單元大綱

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  1. 商流在四大流中的位置
  2. 從詢價到成交的完整流程
  3. 報價、訂單與契約的關係
  4. Incoterms® 2020 與商流
  5. 交易條件變更與版本控管
  6. 台灣出口實務的成交前查核
  7. 四流一致性與風險控制

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教學簡報｜從需求到成交的交易主線

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01_商流_教學簡報_統一字級.html

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核心重點｜成交前先看條件、責任與風險

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核心項目 實務重點 主要風險
交易主體 確認買賣雙方名稱、地址、聯絡窗口與授權 對錯公司報價、詐騙、無權代理
商品條件 品名、規格、數量、品質、包裝及允收標準 交貨後產生品質或規格爭議
價格條件 單價、總價、幣別、有效期限與價格調整 匯率、成本漏列、報價失效
交貨條件 Incoterms® 2020 規則＋明確指定地點／港口 成本、風險與清關責任誤判
付款條件 T/T（Telegraphic Transfer，電匯）、L/C（Letter of Credit，信用狀）、D/P（Documents against Payment，付款交單）、D/A（Documents against Acceptance，承兌交單）、O/A（Open Account，記帳交易）等應與信用風險連動 延遲收款、拒付、呆帳
交期與履約 交貨日、分批、延遲、變更與取消條件 趕工、空運、違約與索賠
爭議處理 保固、索賠、責任限制、準據法與爭議解決 發生爭議時缺乏處理依據

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完整教材

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一、商流不是「把貨賣出去」，而是建立可履行的交易條件

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商流的核心，是買方需求與賣方供應能力經過溝通後，轉化為雙方可接受、可執行、可追溯的交易條件。從海外買方詢價開始，價格、數量、規格、交期、付款與交貨條件會逐步收斂；真正的管理重點不是「收到 PO 就出貨」，而是確認雙方對重大條件是否一致。

一筆出口訂單可拆成商流、資流、金流、物流四個面向；PI（Proforma Invoice，形式發票）、Commercial Invoice（商業發票）、Packing List（裝箱單）、B/L（Bill of Lading，海運提單）與付款、出貨資料之間必須維持一致。商流先決定交易條件，另外三流再依條件執行。

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二、商流的標準流程

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階段 主要工作 應留下的紀錄
1 市場／客戶開發 確認需求、買方身分、產品適配 客戶資料、詢問紀錄
2 詢價 RFQ 釐清規格、數量、目的地、交期與付款需求 RFQ、Email、規格文件
3 報價 Quotation 提出價格、幣別、Incoterms®、有效期限及付款條件 正式報價版本
4 議價 Negotiation 調整價格、數量、交期、付款與責任 往來紀錄、修訂版
5 訂單／契約 確認 PO、PI 或正式契約與最後條件一致 PO、PI、Sales Contract
6 履約 依條件生產、備貨、付款、出貨 進度與變更紀錄
7 結案 收款、客訴、索賠、保固與續單 結案與客戶歷史資料