BATNA 是 Best Alternative to a Negotiated Agreement，意思是：
如果這場談判沒有成功，我方最好的替代方案是什麼？
BATNA 是談判者的底氣。
沒有 BATNA，就容易被對方牽著走；有 BATNA，才知道什麼條件可以接受，什麼條件應該拒絕。
它的核心公式是：
若 BATNA 價值 > 對方提案價值，則拒絕對方提案。
簡單說：
談判不是看對方願意給什麼，而是看對方提案是否比我的替代方案更好。
| 元素 | 說明 |
|---|---|
| BATNA | 談不成時，我方最好的替代方案 |
| 對方提案 | 對方目前提出的價格、條件或合作方式 |
| 底線 | 我方最低可接受條件 |
| 退出點 | 低於此點，就應該停止談判 |
| 說服重點 | 先知道自己能不能不成交，才能決定要不要成交 |
| 步驟 | 說明 |
|---|---|
| 第一步 | 列出所有替代方案 |
| 第二步 | 估算每個替代方案的收益、成本與風險 |
| 第三步 | 選出最強 BATNA |
| 第四步 | 用 BATNA 回推底線 |
| 第五步 | 若對方提案低於底線，應拒絕或要求交換條件 |
台灣廠商向歐洲買方報價。買方要求降價 12%，否則不下單。
已有另一位東南亞買方願意用原價的 95% 下單，但付款條件較慢。
| 項目 | 歐洲買方提案 | 東南亞買方 BATNA |
|---|---|---|
| 價格 | 原價 -12% | 原價 -5% |
| 付款 | 60 天付款 | 90 天付款 |
| 數量 | 較大 | 中等 |
| 風險 | 歐洲規格要求高 | 付款週期較長 |
| 綜合判斷 | 價格壓力大 | 價格較好但回款慢 |