建立 B2B 銷售的基本觀念，從長期視角、銷售與行銷整合、產品上市、國際市場進入、策略聚焦與理想客戶輪廓，形成整體銷售方向。
| 編號 | 英文提問 | 核心教學重點 | 案例／討論方向 |
|---|---|---|---|
| 01 | How is B2B selling different? | 上課時應強調：B2B 銷售的本質是顧問式協助與風險降低，而不是個人魅力或推銷話術。 | 一家台灣感測器公司向德國設備商銷售，若只談規格與價格，買方仍可能擔心導入風險。較好的做法是提出停機率降低、故障反應時間、歐盟文件、交期穩定性與同業案例。 |
| 02 | Why is it important to take a long-term view in sales? | 教學重點是讓學生理解：短期成交與長期需求生成必須同時管理。只追本季業績，會造成下季管線空洞。 | 一家自動化設備公司把商機分為三類：三個月內可成交、三到九個月內可能立案、九個月以上需培育。每一類都有不同內容與追蹤節奏。 |
| 03 | How can we align sales and marketing? | 教學重點是：行銷不只是曝光，銷售也不只是成交；兩者應共同推進買方旅程。 | 參加國際展前，行銷負責目標產業訊息、案例海報、登錄頁與會議預約；銷售負責會前篩選與會後 48 小時內追蹤。 |
| 04 | How can we drive our sales and marketing? | 營收成長通常來自多個槓桿的組合，包括續購、交叉銷售、推薦、新客開發與品牌信任。 | 台灣食品原料商可以先盤點既有客戶尚未採購的品項，再將成功案例改寫成白皮書，吸引同產業的新採購與研發部門。 |
| 05 | What do we need to know before we launch a new product / service? | 上市前要驗證需求與可交付性，不要把產品開發完成才開始問市場。 | 醫療感測器公司進入東南亞市場前，先找兩家醫院做付費試點，確認資料格式、維修反應與認證需求。 |
| 06 | How do we start selling in international markets? | 國際市場進入是市場選擇、風險控管與資源配置問題。 | 台灣電子零組件商進入越南，可先從台商與外商製造聚落切入，選擇當地代理或技術服務夥伴，降低售後距離。 |
| 07 | Is there a better way to forecast sales than relying on market research? | 預測要從宏觀市場機會轉成可管理的銷售管線。 | 若有 500 個名單、20% 合格、40% 進入提案、25% 勝率、平均訂單 10 萬美元，預測營收就是 500 × 20% × 40% × 25% × 10 萬美元。 |
| 08 | What trends are changing the way sales messages are heard? | 買方已經掌握更多資訊，業務的價值從資訊提供者轉為判斷協助者。 | 機械設備買方已讀過網站與型錄，第一次會議不應照本宣科，而要討論買方目前產線瓶頸、導入風險與投資回收。 |
| 09 | Why is strategic focus so important? | 策略不是多做，而是有紀律地選擇。 | 一家資安顧問公司若同時接個人電腦維修、小企業架站與大型企業合規專案，資源會分散。若聚焦跨境電商資安合規，訊息與服務會更清楚。 |
| 10 | How do we define the profile of our ideal target customer? | 越清楚定義理想客戶，銷售與行銷資源越不會浪費。 | ERP 顧問的 ICP 不是「中小企業」，而是「有兩個以上廠區、仍用 Excel 控庫存、半年內要改善交期與庫存準確率的製造商」。 |
B2B 銷售的買方通常不是單一消費者，而是一個組織。採購、使用者、技術部門、財務部門與高階主管都可能參與決策，因此銷售重點不是把產品說得好聽，而是幫助客戶判斷「這個方案是否能解決組織問題，且風險可以被管理」。在國際商務中，還會加入匯率、交期、認證、售後、付款條件與跨文化溝通等因素。
教學重點：上課時應強調：B2B 銷售的本質是顧問式協助與風險降低，而不是個人魅力或推銷話術。
案例：一家台灣感測器公司向德國設備商銷售，若只談規格與價格，買方仍可能擔心導入風險。較好的做法是提出停機率降低、故障反應時間、歐盟文件、交期穩定性與同業案例。
課堂討論：如果你是台灣供應商，要說服日本製造商改用你的零組件，你需要回答哪些問題？
簡明解答：品質穩定、交期、認證、導入成本、替代風險、售後支援與同業成功案例。
B2B 銷售常有較長決策週期。客戶可能現在沒有預算，但未來會有專案；可能現在沒有明確需求，但在市場壓力或內部問題浮現後會開始尋找方案。因此銷售不能只追本月成交，而要建立長期管線，持續教育市場、培育關係並累積信任。
教學重點：教學重點是讓學生理解：短期成交與長期需求生成必須同時管理。只追本季業績，會造成下季管線空洞。
案例：一家自動化設備公司把商機分為三類：三個月內可成交、三到九個月內可能立案、九個月以上需培育。每一類都有不同內容與追蹤節奏。
課堂討論：為什麼只看本季業績會讓 B2B 公司陷入風險？
簡明解答：因為長銷售週期需要提前培育；若本季才找下季訂單，通常已經太晚。
銷售與行銷若各做各的，常會出現行銷產生很多名單但銷售認為不合格，或銷售需要案例與工具卻沒有支援。有效整合應從共同目標客戶、共同價值主張、共同活動節奏與共同衡量指標開始。
教學重點：教學重點是：行銷不只是曝光，銷售也不只是成交；兩者應共同推進買方旅程。
案例：參加國際展前，行銷負責目標產業訊息、案例海報、登錄頁與會議預約；銷售負責會前篩選與會後 48 小時內追蹤。