情理法推進模式強調：
談判不是一開始就談條款，而是先建立信任，再談利益，最後落實規則。
它的順序是：
情 → 理 → 法
| 層次 | 說明 |
|---|---|
| 情 | 建立信任、安全感、尊重與合作氣氛 |
| 理 | 說明效益、成本、風險與商業邏輯 |
| 法 | 落實付款條件、交貨條件、責任與爭議解決條款 |
這種模式特別適合國際貿易、跨文化談判與長期合作。
| 元素 | 說明 |
|---|---|
| 情 | 讓對方願意繼續談 |
| 理 | 讓對方覺得條件合理 |
| 法 | 讓合作可以被執行與保護 |
| 說服重點 | 先讓對方安心，再讓對方理解，最後讓對方簽字 |
| 步驟 | 說明 |
|---|---|
| 第一步 | 先建立友善、尊重與信任 |
| 第二步 | 理解對方需求與壓力 |
| 第三步 | 用數據、成本與風險說明方案合理性 |
| 第四步 | 再進入具體條款 |
| 第五步 | 將共識寫入文件，避免日後爭議 |
情境：
日本客戶對品質標準非常謹慎，希望台灣供應商提供更嚴格的檢驗流程。
| 階段 | 做法 |
|---|---|
| 情 | 表達理解日本客戶對品質穩定的重視 |
| 理 | 說明增加檢驗流程會提高穩定性，但也會增加成本與交期 |
| 法 | 把驗貨標準、抽樣比例與責任分工寫入合約 |
談判說法：
我們理解貴公司對品質一致性的重視，這也是我們希望長期合作的基礎。若提高抽驗比例與出貨前檢查頻率，確實可以降低不良品風險，但會增加檢驗時間與成本。建議我們把檢驗標準、允收範圍與異常處理流程明確寫入合約，讓雙方都有清楚依據。
情境：