聚焦如何創造需求、取得高品質名單、運用 webinar、電話、LinkedIn 與網站開發商機，並透過分級培育與資格審查提高轉換效率。

主題題目總覽

編號 英文提問 核心教學重點 案例／討論方向
11 How do we generate demand? 高價值 B2B 方案常需要先教育市場，再進入銷售。 節能設備商可提供「能源浪費自評表」和「投資回收期試算」，讓工廠主管意識到目前浪費金額。
12 What are the 10 key steps in generating demand? 需求生成需要流程化，不能只靠一次廣告或一次展會。 工業軟體商先鎖定半導體設備商，再用白皮書、webinar、ROI 試算與會後諮詢形成商機。
13 What are the six challenges lead generation must overcome? Lead generation 不是名單蒐集，而是建立可轉換的商機來源。 公司買了 5,000 筆名單，但職稱過時、產業不符，又沒有分級追蹤，結果業務時間被大量浪費。
14 How can we use webinars to advance leads and prospects? Webinar 不只是線上演講，而是商機培育與資格判斷工具。 跨境物流公司舉辦「東南亞出口延誤與報關風險」webinar，會後優先追蹤提問、下載簡報與預約諮詢者。
15 How can I make a prospect’s PA my sales ally? B2B 銷售中的每個接觸點都可能影響信任與進度。 業務想約營運副總，不是一直追問「能不能安排」，而是向助理說明會議目的、預計時間、對主管的業務價值，並詢問最適合的資料格式。
16 How do we prepare for a telemarketing campaign? 電話開發的目標通常不是立刻成交，而是判斷適配度並推進下一步。 軟體公司先做 30 通測試，發現「免費 demo」吸引低意圖客戶，改成「20 分鐘流程診斷」，名單品質提高。
17 How can we use LinkedIn for business development? 社群開發不是陌生推銷，而是以專業內容建立可信度。 一家供應鏈顧問公司先追蹤目標公司的營運主管與採購主管，分享產業洞察，再以具體問題邀約交流。
18 How can we generate more enquiries from our website? 網站是銷售前端，不只是電子型錄。 工業設備商在首頁加入「適用產業」「三大痛點」「導入案例」「ROI 試算」「預約診斷」，詢問品質比單純放型錄更高。
19 How should we nurture contacts? 培育可以降低業務壓力，避免過早推銷造成反感。 展會取得 500 張名片後，先分為高意圖、中意圖、低意圖。高意圖安排電話，中意圖寄案例與 webinar，低意圖放入定期電子報。
20 How do we make sure we only meet people who are prospects? 不是所有願意見面的人都是商機；資格審查是保護銷售資源。 若對方只是想蒐集市場價格，且沒有專案、預算、時程或決策流程，可以先提供教育資料，不必立刻安排完整提案。
25 What’s the difference between leads and contacts? 名單管理要從數量導向轉為品質與成熟度導向。 公司有 2,000 筆採購 email，但只有其中 120 筆符合目標產業、公司規模與近期需求。這 120 筆才可能進入 lead 評分。

逐題教學內容

11 How do we generate demand?

需求生成不是等待客戶已經要買，而是讓潛在客戶看見問題、理解問題成本、相信解決方案可行。它通常透過教育內容、案例、研討會、自評工具、產業報告與持續接觸完成。

教學重點：高價值 B2B 方案常需要先教育市場，再進入銷售。

案例：節能設備商可提供「能源浪費自評表」和「投資回收期試算」，讓工廠主管意識到目前浪費金額。

課堂討論：為什麼有些客戶明明有問題卻不買？

簡明解答：因為問題尚未被量化、風險未被理解，或內部尚未形成改變共識。

12 What are the 10 key steps in generating demand?

需求生成可拆成十步：選定市場、定義痛點、建立價值主張、設計內容、選擇通路、建立名單、接觸、培育、評分、移交銷售。這讓行銷活動從「做活動」變成可管理流程。

教學重點：需求生成需要流程化，不能只靠一次廣告或一次展會。

案例：工業軟體商先鎖定半導體設備商，再用白皮書、webinar、ROI 試算與會後諮詢形成商機。

課堂討論：哪一步最容易被忽略？

簡明解答：培育與評分。很多公司取得名單後立刻推銷，沒有判斷需求成熟度。

13 What are the six challenges lead generation must overcome?

開發名單最大的問題不是數量，而是品質。常見挑戰包括找錯人、訊息不相關、接觸時機不對、資料不準、跟進太慢與缺乏長期培育。

教學重點：Lead generation 不是名單蒐集，而是建立可轉換的商機來源。

案例：公司買了 5,000 筆名單，但職稱過時、產業不符，又沒有分級追蹤，結果業務時間被大量浪費。