02_客戶開發、銷售目標與提案管理 | Notion

聚焦找客戶、區分銷售與行銷、建立名單、設定目標、倒推 leads、製作銷售計畫，以及客戶會議與提案準備。

主題題目總覽

編號	英文提問	核心教學重點	案例／討論方向
09	How do we find customers?	找客戶要先明確目標客群，再透過資料庫、推薦、活動、社群、搜尋、合作夥伴與內容行銷建立接觸。	出口商可從產業協會、展會名錄、LinkedIn、代理商與現有客戶推薦開始。
11	What’s the difference between sales and marketing?	Marketing 創造市場理解、定位、需求與訊息；sales 則把具體機會推進為成交。	若 marketing 承諾低價快速，sales 卻賣高端顧問服務，客戶會混亂。
12	How do we create a mailing list?	郵件名單應透過合法同意、清楚價值交換、表單、活動、下載資源、顧客關係與 CRM 建立。	公司不能把展會名片直接無限制加入促銷名單，需符合資料保護與退訂規範。
13	How do we set sales targets?	銷售目標應根據市場容量、歷史銷售、產能、平均客單價、轉換率、銷售週期與團隊能力設定。	若年度目標是 50 萬歐元，需拆成所需客戶數、提案數、會議數與 leads 數。
14	How do we work out the sales leads needed to achieve our sales targets?	可用漏斗反推：成交目標 → 提案數 → 合格機會 → 初次會議 → leads。	若 100 leads 只產生 2 筆成交，問題可能在 lead quality、訊息或銷售流程。
15	What’s in a sales plan?	銷售計畫包含目標市場、目標客戶、價值主張、渠道、銷售活動、時間表、責任、預算與指標。	海外代理市場的 sales plan 要包括代理商開發、樣品、報價、展會與售後支援。
16	How do we prepare for client meetings?	準備客戶會議需研究公司、需求、決策者、痛點、競爭、目標、問題清單與下一步。	若對方是零售連鎖採購，需準備毛利、供應能力、包裝、物流與促銷方案。
17	What’s in a client proposal?	提案應包含客戶問題、目標、方案、範圍、時程、價格、證據、風險、責任與下一步。	顧問提案應明確哪些工作包含、哪些不包含，避免 scope creep。

逐題教學內容

09 How do we find customers?

教學敘述：客戶開發不是亂撒訊息，而是找到高可能性受眾並建立信任。

教學重點：找客戶要先明確目標客群，再透過資料庫、推薦、活動、社群、搜尋、合作夥伴與內容行銷建立接觸。
實務案例：出口商可從產業協會、展會名錄、LinkedIn、代理商與現有客戶推薦開始。
課堂討論：找客戶第一步是什麼？
簡明解答：不是開廣告，而是界定誰最可能需要並支付你的解決方案。

11 What’s the difference between sales and marketing?

教學敘述：兩者必須協作：行銷產生需求與信任，銷售完成診斷、提案與談判。

教學重點：Marketing 創造市場理解、定位、需求與訊息；sales 則把具體機會推進為成交。
實務案例：若 marketing 承諾低價快速，sales 卻賣高端顧問服務，客戶會混亂。
課堂討論：二者衝突常見原因是什麼？
簡明解答：目標、訊息、lead quality 與回饋機制不一致。

12 How do we create a mailing list?

教學敘述：在歐盟語境下，名單品質與合法性比數量更重要。

教學重點：郵件名單應透過合法同意、清楚價值交換、表單、活動、下載資源、顧客關係與 CRM 建立。
實務案例：公司不能把展會名片直接無限制加入促銷名單，需符合資料保護與退訂規範。