從客戶研究與會前準備開始，訓練銷售人員以買方需求為中心，透過有效提問、專家定位、簡報與會後追蹤推進商機。

主題題目總覽

編號 英文提問 核心教學重點 案例／討論方向
21 How do I research a potential customer? 研究不是背資料，而是形成有價值的假設與提問。 拜訪食品出口商前，可先查主要出口市場、食品安全認證、近年召回事件、匯率影響與通路變化。
22 What preparation do we need to do before a sales meeting? 好會議不是講得多，而是讓雙方更清楚是否值得往下一步走。 第一次會議準備一頁議程、五個診斷問題、兩個相近案例與一個明確下一步，例如安排技術評估。
23 What are the top 15 customer questions and how should I handle them? 客戶問題背後通常是風險擔憂，不只是資訊不足。 客戶問「你們比大品牌好在哪？」可以回答：我們在此產業導入速度較快、客製彈性高、台灣在地工程支援快，並提供同業案例。
24 Should we be honest with the customer – always? 誠實不是削弱銷售，而是降低長期交易風險。 客戶要求兩週完整上線，但公司知道至少需六週。負責任的說法是：兩週可完成試點與關鍵流程驗證，完整上線需六週。
26 Why should we stop selling? 銷售人員應從「我要賣什麼」轉向「買方為何需要改變」。 一家 SaaS 公司不再一開始展示功能，而是先請客戶描述目前流程中的重工、錯誤與延誤。結果客戶更容易承認問題，並主動詢問方案。
27 What is it buyers want to hear? 把賣方語言轉成買方語言，是國際商務溝通的核心能力。 供應商說「我們有高精度設備」不如說「這能把瑕疵率從 2% 降到 0.5%，並減少退貨成本」。
28 What can I do to make sales meetings more effective? 銷售會議的目的不是把所有資料講完，而是推進買方決策。 一家機械設備商把首次會議改成「現況診斷」，先問產能瓶頸、維修頻率、停機成本，再決定是否安排技術簡報。
29 How do we position ourselves as experts? 專業感來自能否提供判斷框架，而不只是提供資訊。 顧問公司可發布「東南亞製造業供應鏈風險報告」，再用報告中的趨勢與客戶討論具體風險。
30 What questions can we ask to help identify buyers’ needs? 需求不是問「你需要什麼產品」，而是問「你遇到什麼問題，以及這問題造成什麼成本」。 可問：目前流程哪裡最常延誤？這個延誤每月造成多少成本？誰最受影響？若改善成功，你們會用什麼指標評估？
31 What questions should we ask in an early-stage meeting with a buyer? 早期會議的成果是判斷「是否值得進入下一階段」。 台灣供應商第一次見歐洲買方，可問：你們目前供應商遇到什麼限制？導入新供應商的流程多久？品質與價格哪個更關鍵？
32 What should we do to make sure of a great sales presentation? 銷售簡報不是公司簡介，而是買方決策工具。 一份給汽車零組件買方的簡報，應先談品質穩定與供應風險，再談公司規模與設備。
33 What follow-up should we do after a sales meeting? Follow-up 是建立可信度的關鍵，不只是禮貌性 thank you email。 會後信可包含：今天確認的三個痛點、我們會補的兩份資料、下週技術會議時間與需客戶提供的數據。

逐題教學內容

21 How do I research a potential customer?

客戶研究能讓銷售從「自我介紹」升級為「有準備的商業對話」。研究範圍包括公司網站、年報、新聞、產品線、客戶、競爭者、供應鏈、法規壓力與管理層動向。

教學重點：研究不是背資料，而是形成有價值的假設與提問。

案例：拜訪食品出口商前，可先查主要出口市場、食品安全認證、近年召回事件、匯率影響與通路變化。

課堂討論：研究後應產出什麼？

簡明解答：三到五個商業假設、關鍵問題與可能的價值切入點。

22 What preparation do we need to do before a sales meeting?

銷售會議前要設定目的、確認參與者角色、準備診斷問題、預想異議、準備證據與案例，並規劃會議結尾的下一步。沒有準備的會議容易變成產品展示，而非商機推進。

教學重點：好會議不是講得多，而是讓雙方更清楚是否值得往下一步走。

案例：第一次會議準備一頁議程、五個診斷問題、兩個相近案例與一個明確下一步，例如安排技術評估。

課堂討論：會議成功的標準是什麼？

簡明解答：不是客戶說「很有興趣」，而是雙方確認具體下一步、責任人與時間。

23 What are the top 15 customer questions and how should I handle them?

客戶常問的問題集中在差異、價格、風險、案例、ROI、導入時間、售後支援、合約條件與下一步。業務應避免空泛回答，而要用證據、數字與情境回答。

教學重點：客戶問題背後通常是風險擔憂，不只是資訊不足。

案例：客戶問「你們比大品牌好在哪？」可以回答：我們在此產業導入速度較快、客製彈性高、台灣在地工程支援快，並提供同業案例。