錨定開價模式強調：
談判一開始提出的價格或條件，會成為後續討論的心理基準。
它的核心公式是：
先設定錨點 → 對方圍繞錨點調整 → 我方保留讓步空間
也就是：
第一個報價不是單純報價，而是在設定談判範圍。
在國際貿易中，錨定不只適用於價格，也適用於付款期、交期、保固、訂單量與服務範圍。
| 元素 | 說明 |
|---|---|
| Anchor | 初始開價或初始條件 |
| Target | 我方真正希望成交的目標條件 |
| Floor | 我方最低可接受底線 |
| Concession | 後續讓步空間 |
| 說服重點 | 先設定合理但有利的基準，再逐步交換條件 |
| 步驟 | 說明 |
|---|---|
| 第一步 | 先估算成本、毛利與市場價格 |
| 第二步 | 設定開價 Anchor、目標價 Target、底線價 Floor |
| 第三步 | 開價時說明價值基礎，而不是只報數字 |
| 第四步 | 對方議價時，不急著大幅讓步 |
| 第五步 | 每次價格調整都搭配交換條件 |
情境：
台灣廠商向美國買方報價，目標成交價為每件 10 美元，最低底線為 9.3 美元。
錨定設計：
| 項目 | 金額 |
|---|---|
| Anchor 開價 | 10.8 美元 |
| Target 目標價 | 10 美元 |
| Floor 底線價 | 9.3 美元 |
談判邏輯：
先以 10.8 美元建立價值基準，再透過數量或付款條件換取讓步。
談判說法：