從買方投入程度、退出判斷與提案設計，延伸到競標、勝率、商機評分、成交準備、輸單復盤、價格重談與 pilot 管理。
| 編號 | 提問 | 核心教學重點 | 案例／討論方向 |
|---|---|---|---|
| 61 | How do we know if the buyer is really committed? | 辨識投入訊號 | 時間、資源、內部推動 |
| 62 | When should we walk away from an opportunity? | 退出條件 | 機會成本 |
| 63 | How can we improve our sales proposals? | 提案設計 | 買方導向 |
| 64 | How do we decide whether to bid? | Bid / No-bid | 競標選擇 |
| 65 | How can we improve our win rate? | 勝率改善 | 輸贏因素 |
| 66 | How do we score sales opportunities? | 商機評分 | 優先順序 |
| 67 | How do we prepare to close? | 成交準備 | 決策確認 |
| 68 | Why do we lose deals? | 輸單原因 | 復盤 |
| 69 | How should we respond when a buyer wants to renegotiate price? | 價格重談 | 價值防守 |
| 70 | How should we manage pilots? | Pilot 管理 | 成功標準 |
| 71 | How can we get buyers to make decisions? | 決策推進 | 降低拖延 |
| 72 | How can we create urgency? | 建立急迫性 | 商業後果 |
| 73 | How should we negotiate? | 談判方法 | 交換與讓步 |
| 74 | How can we protect margin? | 毛利保護 | 價格紀律 |
| 75 | How do we close? | 成交 | 承諾與下一步 |
買方真正投入，通常不只表現在口頭興趣，而會投入時間、資訊、內部資源或推動決策。
教學重點：觀察買方是否願意安排關鍵人員、分享內部流程、提供資料、討論導入細節與承諾下一步。
案例：買方多次稱讚方案，但始終不願安排技術團隊參與。
課堂討論：高度熱情是否等於高度承諾？
簡明解答：不一定。承諾應由具體投入行為判斷。
不是所有商機都值得追到底。退出低品質商機可釋放資源給更可能成交的機會。
教學重點：設定退出條件，例如無法接觸決策者、需求不存在、預算不合理、時程無限延後或策略不匹配。
案例：團隊追蹤一個沒有預算與決策期限的案子九個月。
課堂討論：退出是否代表放棄客戶？
簡明解答：不是。可以停止投入當前商機，同時保留未來關係。
好的提案應以買方問題、成果與決策需求為核心，而不是公司介紹的延伸。
教學重點：清楚呈現問題、建議方案、價值、風險、證據、實施方式與下一步。
案例：把 40 頁公司簡介改成 12 頁買方決策文件。