06_國際貨物經銷

主題說明

本主題依原書 Chapter 6「International Distribution of Goods」整理。此 Model Contract 是 Supplier 與 Distributor 之間針對 manufactured goods 的國際經銷契約。原書指出，供應商之所以指定 Distributor，往往是因為自己無法或不願在特定 Territory 投資完整 distribution infrastructure；Distributor 則通常希望透過 sole／exclusive appointment 保護自己在當地市場投入的成本與努力。

原書也特別提醒兩個重點：第一，territorial restrictions、exclusivity、non-compete 等安排可能受到 competition law 限制；第二，electronic commerce 已成為 distribution contract 必須處理的核心問題。這使本章與前一章 long-term supply 最大的差異，不在於「如何交貨」，而在於 誰有權在哪裡、用什麼方式、向哪些客戶銷售，以及 Distributor 必須投入多少行銷與售後資源。

教學定位：本頁說明 ITC 2010 Model Contract 的原始結構與風險配置。競爭法、online sales restrictions、resale restrictions、non-compete、selective/exclusive distribution、minimum purchase、pricing、IP、termination compensation 等事項高度依司法管轄區而異；實際簽約前須以現行法重新查核。

學習目標

理解 distribution 與 long-term supply、commercial agency 的法律與商業差異。
掌握 exclusive／non-exclusive appointment、Territory 與 online sales 的核心風險。
理解 minimum purchase、forecast、Business Plan、marketing effort 與 after-sales obligations 如何共同形成 Distributor 的績效要求。
掌握 Supplier support、training、Trademarks/IP 與 marketing control 的配置方式。
能辨識 termination 後 stock repurchase、existing customer orders、IP cessation 與 post-term non-compete 的主要問題。

核心內容總表

主題	原書核心	教學重點	主要風險／使用提醒
Appointment	Supplier 指定 Distributor 在 Territory 內經銷 Goods	先定義角色與市場範圍	Distributor 不是 Supplier 的 agent
Exclusive / Non-exclusive	可選獨家或非獨家	平衡 Distributor 投入與 Supplier 市場控制	exclusivity 可能涉及 competition law
Territory	限制 active marketing、warehouse、outlet 或 resale outside Territory	理解 territorial protection	不得假定所有 territorial restrictions 都合法
Online sales	原書提供禁止或允許 Internet sales 的不同選項	區分主動 targeting 與被動接單	2010 條文需依現行 competition law 更新
Supply / Orders	規格、下單、forecast、delivery、alternative sourcing	延續 long-term supply 的 operational structure	master contract 與 individual orders 須協調
Minimum purchase	可要求 Distributor 達成最低採購量	將 exclusivity 與 performance commitment 連結	需求變動與 competition law 需評估
Price / Payment	list price、調價通知、cost increase、benchmark、late payment	管理多年經銷的價格變動	Distributor resale price 不宜被 Supplier 非法固定
Warranties	title、IP non-infringement、quality、legal compliance	區分 Supplier 與 Distributor 對終端市場的責任	需與產品責任及當地消費者／安全法協調
Business Plan	Distributor 持續更新市場與銷售計畫	把「best efforts」轉成可管理的營運要求	若只有抽象努力義務，難以衡量 performance
Marketing & After-sales	promotion、staffing、stock、insurance、售後服務	Distributor 不只是買貨轉售	成本與品質標準應具體化
Support & Training	Supplier 提供 samples、catalogues、technical support、training	供應商也需支援渠道	誰負擔 travel/training cost 應清楚
Trademarks / IP	授權 Distributor 在 Territory 內為行銷銷售使用	使用權不等於 ownership	品牌使用、domain name、侵權通報需制度化
Confidentiality	保護 Business Plans 與 proprietary information	雙向保密並處理 termination	資料保留／銷毀與法定保存義務需協調
Termination	term、convenience、non-payment、breach、insolvency	區分正常退出與違約退出	不同法域可能給 Distributor 強制補償或保護
Consequences of termination	stock repurchase、existing orders、materials、IP cessation	讓渠道平順退場	庫存、售後服務與品牌停止使用最容易產生爭議
Post-term non-compete	原書提供一年限制的 option	保護 know-how 與渠道	可執行性高度依 competition law

逐單元教學說明

1. 為什麼要用 Distributor

原書核心：Supplier 可能無法自行在特定 Territory 建立 distribution infrastructure，因此指定 Distributor。Distributor 通常會投入 local market knowledge、sales network、inventory、marketing 與 after-sales resources，因此可能要求 exclusive／sole status。

教學說明：Distribution contract 的交換關係可以概括為：Supplier 提供產品與品牌；Distributor 提供市場通路與在地執行。 契約的核心就是如何平衡雙方投資與控制權。

2. Exclusive 與 Non-exclusive appointment

原書核心：Article 1.2 讓雙方選擇 exclusive 或 non-exclusive。若為 exclusive，Supplier 原則上不得在 Territory 另聘其他 Distributor，也不得直接或透過 agent 向 Territory 內其他人供貨，且原模型亦可限制明知會轉售回 Territory 的供應。