分段讓步模式強調：
讓步要有節奏，不能一次讓到底。
核心公式是：
先大後小、越讓越慢、每讓必有理由。
也就是：
讓步不是單純降價，而是透過節奏讓對方感受到談判空間正在縮小。
如果一開始就大幅讓步，對方會認為你還有更多空間。
如果每次讓步都越來越小，對方會感覺接近底線。
| 元素 | 說明 |
|---|---|
| 初始讓步 | 可以稍大，但不能傷到底線 |
| 第二次讓步 | 幅度縮小 |
| 第三次讓步 | 更小，並附加條件 |
| 底線訊號 | 說明已接近可接受範圍 |
| 說服重點 | 控制對方期待，避免無限議價 |
| 步驟 | 說明 |
|---|---|
| 第一步 | 事前設定可讓步範圍 |
| 第二步 | 不一次讓到底 |
| 第三步 | 每次讓步幅度逐步縮小 |
| 第四步 | 每次讓步都說明理由或交換條件 |
| 第五步 | 用語氣與條件傳達接近底線 |
情境：客戶要求從每件 10 美元降到 9 美元。
我方底線：最低可接受 9.4 美元。
| 回合 | 我方報價 | 說明 |
|---|---|---|
| 初始報價 | 10 美元 | 正常報價 |
| 第一次讓步 | 9.7 美元 | 若訂單量提高 |
| 第二次讓步 | 9.5 美元 | 若縮短付款期 |
| 最後讓步 | 9.4 美元 | 年度合約且不可再低 |
如果數量增加，我們可以先調整到 9.7 美元。若付款條件也能縮短，我們可以再努力到 9.5 美元。9.4 美元已經是年度合約條件下的最低可行價格。