核心問題

在一個商務決策中，哪個變數最影響結果？

敏感度分析的目標，是找出最關鍵的變數。國際貿易中，報價看似只是價格問題，但實際上受到匯率、運費、關稅、保險、付款條件、交期與庫存成本影響。只要其中一個變數改變，最後利潤就可能完全不同。

觀念說明

敏感度分析可以理解為「如果某個變數改變，結果會變多少」。附件中提到，國際貿易的第一道數學題是利潤，基本公式是：毛利 = 銷售價格 − 進貨成本 − 運費 − 關稅 − 保險費；但真正的分析還要追問，若匯率變動3%，利潤還剩多少？若運費上漲20%，哪個市場還有利可圖？若海運改空運，交期與獲利如何取捨？

這正是敏感度分析。它不只算出一個答案，而是測試答案在不同情境下是否仍然成立。

經典案例：匯率變動

附件中提到，如果合約簽訂時為1美元 = 32元，收款時升值為1美元 = 30元，代表出口商以本幣計算的收入會縮水，利潤可能被吃掉。若能使用避險策略，就能鎖定部分匯率風險。

這個案例說明，匯率不是財務部門才需要關心的問題，而是報價策略的一部分。若出口商在報價時沒有考慮匯率波動，即使訂單成交，也可能在收款時發現利潤消失。

國際商務案例：紅海危機與運費敏感度

在全球航運中，運費與交期常常是最敏感的變數。若紅海航線中斷，船舶改道好望角，航程延長，燃料、保險與船期成本都會上升。ABC.docx 中的因果矩陣也指出，航線中斷會造成航程變長，進而使運費與交期上升；匯率波動也會改變報價與收款價值，使利潤不穩。

對出口商而言，這類事件不是單純新聞，而是敏感度測試題：若運費上升10%，報價是否仍有競爭力？若交期延後14天，客戶是否接受？若保險費上升，成本由誰承擔？這些問題必須在合約與報價前先算清楚。

管理啟示

敏感度分析讓企業知道「真正該盯住哪個數字」。有些企業花很多時間討論小額成本，卻忽略匯率、關稅或運費這些更大的變數。這就像船長盯著船艙裡的小漏水，卻沒有注意到整條航線已經改道。

好的管理者會建立情境表：基本情境、樂觀情境、悲觀情境。每個情境都測試關鍵變數如何影響利潤。這樣決策就不會只建立在單一假設上。

重點整理

課堂討論

Q1. 為什麼國際貿易報價不能只看進貨成本？