建立可複製的銷售組織能力，包含跨職能銷售團隊、個人效能障礙、預測、CRM 系統、使用者能力、招聘、銷售計畫與團隊改善。

主題題目總覽

編號 英文提問 核心教學重點 案例／討論方向
90 Who do we need on our selling team? B2B 銷售團隊應對應 buying committee，而不是只派一位 salesperson。 面對大型製造客戶，業務負責關係，工程師處理技術，財務處理 ROI，高層參與策略會議。
91 What are the obstacles that prevent individual salespeople selling more? 不能把銷售問題都歸因於業務不努力；要診斷系統性障礙。 業務被要求每天填大量報表，實際客戶互動時間只剩 30%，導致業績下降。
92 How can we be better at sales forecasting? forecast 不是業務的感覺，而是根據 pipeline、轉換率、階段證據與活動品質形成的管理判斷。 公司用階段機率預測：qualified 20%、proposal 50%、contract review 80%，並要求每個階段有明確證據。
93 Why do we need a sales system? CRM 的價值不是監控業務，而是把銷售流程變成可見、可學習、可改善的系統。 業務離職後，公司才發現重要客戶資訊都在個人手機與信箱中，沒有留在 CRM。
94 How do we know our sales system is working properly? 系統有資料不代表系統有效；資料必須準確、即時、能支持行動。 CRM 中 80% 商機沒有下一步日期，表示系統雖被填寫，但無法用於 pipeline 管理。
95 How do we make our sales system more effective? CRM 成敗通常不是技術問題，而是流程、習慣與管理問題。 公司把 12 個必填欄位減為 5 個關鍵欄位，並在每週 pipeline meeting 只討論 CRM 中有更新的商機，使用率大幅提升。
96 How can we measure user skills on our sales system? 會登入系統不等於會用系統管理銷售。 業務需示範如何建立新商機、更新下一步、記錄決策人、生成 forecast report，才算具備基本 CRM 能力。
97 What can we do when sales staff won’t use our sales system? 抗拒 CRM 不一定是態度問題，也可能是設計與管理問題。 業務抱怨 CRM 浪費時間，經訪談發現同一資訊要填三次。公司整合表單後，使用率提高。
98 How can we improve our recruitment of sales staff? 好的 B2B 業務不是話最多的人，而是最能理解買方問題並推進決策的人。 面試中給候選人一個模擬客戶案例，觀察其是否先提問、確認需求，而不是立刻推銷產品。
99 What should our sales plan look like? sales plan 不是願望清單，而是把目標轉成活動、資源與責任。 若年度目標是 100 萬歐元，計畫需倒推平均訂單、所需商機、所需會議、主要渠道與每月檢查點。
100 How can we increase the effectiveness of our sales team? 銷售效能是系統成果，不只是個別明星業務的表現。 企業建立月度 sales effectiveness review，檢查 pipeline quality、win rate、proposal hit rate、客戶流失、CRM 使用與培訓需求。

逐題教學內容

90 Who do we need on our selling team?

複雜銷售不是業務一個人的工作。selling team 可能包括業務、技術專家、客服、交付、財務、法務、行銷與高層支持者。不同角色對應買方不同疑慮。

教學重點：B2B 銷售團隊應對應 buying committee，而不是只派一位 salesperson。

案例：面對大型製造客戶，業務負責關係，工程師處理技術，財務處理 ROI，高層參與策略會議。

課堂討論：什麼時候需要擴大 selling team？

簡明解答：當採購涉及多部門、技術風險、財務評估或高層決策時。

91 What are the obstacles that prevent individual salespeople selling more?

銷售個人表現受多種因素限制：時間被行政占用、商機品質低、缺乏訓練、產品知識不足、工具不好用、管理不清、激勵錯誤或市場定位模糊。

教學重點：不能把銷售問題都歸因於業務不努力；要診斷系統性障礙。

案例：業務被要求每天填大量報表，實際客戶互動時間只剩 30%，導致業績下降。

課堂討論：提高銷售產能前應先問什麼？

簡明解答：業務時間花在哪裡？商機品質如何？工具與流程是否幫助銷售？

92 How can we be better at sales forecasting?

好的銷售預測需要三件事：可見度、可預測性與控制。也就是知道目前發生什麼、未來可能發生什麼，以及能否透過行動改善結果。

教學重點：forecast 不是業務的感覺，而是根據 pipeline、轉換率、階段證據與活動品質形成的管理判斷。

案例：公司用階段機率預測：qualified 20%、proposal 50%、contract review 80%，並要求每個階段有明確證據。