主題說明

本主題對應原書 Pricing 的 Q72–Q79，重點是出口商如何理解買方的採購判斷、完整計算出口成本、建立出口成本工作表、評估稅則分類對價格的影響、進行出口價格談判、回覆海外詢價、判斷報價是否具有競爭力，以及取得不同市場的價格資訊。

本頁保留原書的定價邏輯與題目順序；涉及台灣海關分類、貿易統計與市場價格查詢的時效性內容，依 2026-08-30 可確認的官方資料更新。

學習目標

完成本主題後，學生應能：

Q&A 總表

編號 Topic / 主題 核心概念 討論案例 簡明解答
Q72 Buyer Decision Factors / 買方採購判斷 價格、品質、可靠性、交期、服務 最低價產品為何未必勝出 買方通常評估總體價值，而不是只看單價。
Q73 Export Costing / 出口成本計算 直接成本、間接成本、物流、金融、佣金 國內售價不能直接拿來當出口價 出口價必須反映從工廠到指定交貨點的完整成本與利潤。
Q74 Costing Worksheet / 成本工作表 成本分類、逐項核算、情境比較 EXW、FOB、CIF 報價如何比較 以標準化工作表逐項列出成本，可避免漏算並比較不同交貨條件。
Q75 Customs Classification / 海關分類 HS、CCC、關稅、輸入規定 相似產品因稅號不同造成 landed cost 差異 稅則分類會影響關稅與進口要求，應先確認正確分類再定價。
Q76 Price Negotiation / 價格談判 目標價、底價、讓步、非價格條件 買方要求 10% 降價 先掌握成本與底價，再用數量、付款、交期或規格交換價格讓步。
Q77 Quotation / 出口報價 產品、價格、幣別、Incoterm、付款、效期 回覆陌生海外詢價 報價必須清楚、完整、可執行，並避免只提供一個沒有條件的價格數字。
Q78 Price Competitiveness / 價格競爭力 競品、平均單價、通路加價、價值差異 報價低於出口平均單價是否一定更好 需同時比較市場價格、產品規格、品質、服務、交貨與通路結構。
Q79 Market Price Information / 市場價格資訊 官方統計、平均單價、買方、代理商、市調 如何取得不同國家同類產品價格 結合官方貿易統計與第一線市場情報，不依賴單一價格來源。

逐題教學說明

Q72. What do buyers look for when deciding to purchase a product?

問題

買方決定是否購買產品時，通常會看哪些因素？

答案

原書的核心觀念是：買方不只比較價格，也會評估品質、一致性、供應可靠性、交貨能力、付款條件、售後服務、包裝、品牌與供應商可信度。對 B2B 採購而言，真正重要的是總體價值與風險。