商務三角模式強調：
國際貿易談判不能只談價格，還必須同時談支付、物流與法務。
它的核心公式是：
支付 × 物流 × 法務 = 交易安全
很多國際貿易爭議，不是因為價格談不好，而是因為：
| 問題 | 說明 |
|---|---|
| 支付不清 | 付款時間、方式、信用風險未處理 |
| 物流不清 | 風險何時移轉、誰負責運費與保險不明 |
| 法務不清 | 發生爭議時，不知道適用哪個法律或仲裁機構 |
| 面向 | 核心問題 |
|---|---|
| 支付 | 什麼時候付款？用什麼方式付款？誰承擔信用風險？ |
| 物流 | 誰安排運輸？誰負擔運費？風險何時移轉？ |
| 法務 | 適用哪個法律？在哪裡仲裁？違約如何處理？ |
| 說服重點 | 價格只是交易的一部分，條件才決定總風險 |
| 步驟 | 說明 |
|---|---|
| 第一步 | 不只看單價，要看完整交易條件 |
| 第二步 | 確認付款方式與付款時間 |
| 第三步 | 確認 Incoterms 與物流責任 |
| 第四步 | 確認驗貨、違約與爭議解決條款 |
| 第五步 | 把所有條件寫入 PI、PO 或正式合約 |
情境： 買方比較兩家供應商報價，一家報 FOB，一家報 CIF。
| 面向 | FOB | CIF |
|---|---|---|
| 價格 | 通常較低 | 通常較高 |
| 運費 | 買方負責 | 賣方負責 |
| 保險 | 買方安排 | 賣方安排 |
| 風險轉移 | 貨物裝船後 | 貨物裝船後 |
| 比較重點 | 不能只看單價 | 要比較總成本 |
這兩個價格不能直接比較，因為一個是 FOB，一個是 CIF。若要公平比較，應該把運費、保險、風險責任與目的港費用一起計算，才能知道哪一個方案總成本較低。
情境： 買方希望採 OA 90 天付款，但賣方希望使用 LC 信用狀。