風險共擔模式強調：
談判不是把風險全部推給對方，而是設計雙方都能承受的風險分配方式。
它的核心公式是：
風險識別 → 風險分配 → 條件設計 → 合作穩定
也就是：
誰能控制風險，誰就承擔較多責任；誰無法控制風險，就不應承擔全部後果。
在國際貿易中，常見風險包括付款風險、匯率風險、品質風險、物流風險、交期風險與法規風險。
| 元素 | 說明 |
|---|---|
| 風險 | 付款、匯率、品控、物流、交期、法規 |
| 控制能力 | 哪一方比較能預防或管理風險 |
| 分配方式 | 付款條件、保險、驗貨、違約責任 |
| 說服重點 | 不是逃避責任，而是讓風險分配更合理 |
| 步驟 | 說明 |
|---|---|
| 第一步 | 列出交易中可能發生的風險 |
| 第二步 | 判斷哪一方較能控制該風險 |
| 第三步 | 設計風險分配條件 |
| 第四步 | 用保險、預付款、驗貨與條款降低風險 |
| 第五步 | 將風險分配寫入合約 |
情境： 台灣出口商以美元報價，但交貨期長達六個月，匯率可能大幅波動。
| 風險 | 說明 |
|---|---|
| 匯率風險 | 長交期下匯率變動可能影響成本與毛利 |
| 我方控制能力 | 有限 |
| 買方控制能力 | 有限 |
| 合理做法 | 設定匯率調整條款或分期報價 |
因為這筆訂單交期較長，匯率波動可能影響雙方成本。建議我們設定匯率區間，若匯率變動超過一定比例，雙方再依公式調整價格，這樣對雙方都比較公平。
| 方法 | 說明 |
|---|---|
| 匯率區間 | 在一定範圍內不調整價格 |
| 超出區間調整 | 超過比例後依公式調整 |
| 分批報價 | 不同交期用不同匯率基準 |
| 避險成本分攤 | 把避險成本納入價格 |