第 2 單元｜國際商展開發海外客戶

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第 2 單元｜教學簡報

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核心重點｜把商展視為一套可追蹤的海外商機系統

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核心項目	台灣在職實務重點
參展目的	展前設定有效買主、預約會談、代理商接觸、新品驗證或品牌曝光等可量化目標。
展覽選擇	從市場、買主、競爭、成本、執行五面向評估，不以總參觀人數單獨判斷。
展前邀約	提前安排既有客戶與高潛力買主會談，整理合作紀錄、歷次報價、問題與新品資訊。
展品與攤位	展品聚焦核心能力與差異化；攤位兼顧辨識、動線、展示、洽談、收納與安全。
現場接待	先辨識需求、決策角色、時程、數量與預算，再展示與需求相關的產品價值。
客戶資料	展場資訊當日數位化並分級，記錄需求、預估量、承諾事項、負責人及下次聯絡日期。
競爭與智財	建立資訊分級，並在海外展示前檢查目的國專利、商標、設計、授權與保密策略。
展後追蹤	高潛力買主於 24–72 小時內個別跟進，追蹤報價、樣品、會議、商機與成交。

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一、商展的角色：高密度驗證與關係推進

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國際商展可集中接觸買主、觀察市場、展示產品、取得產業資訊，並接觸代理商或經銷商。在數位獲客普及後，商展更適合定位為「高密度面對面驗證與關係推進場域」，而不是唯一的陌生開發工具。

對台灣出口企業而言，商展常同時承擔五種功能：開發新客戶、維繫既有客戶、尋找代理／經銷夥伴、測試新品與價格接受度、蒐集競爭與市場情報。參展效益應在展前定義，例如有效 ICP 買主數、預約會談數、可評估經銷商數或既有客戶新品會談數，而非只計算名片數。 fileciteturn30file0

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二、選展：市場、買主、競爭、成本、執行

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評估面向	應確認問題
市場	展覽所在地是否為目標市場或區域樞紐？需求、法規、通路與競爭是否值得投入？
買主	專業買主比例、職位、產業、國別與採購權限是否符合目標？
競爭	主要競爭者是否參展？是否為新品發布或通路商集中的場合？
成本	攤位、裝潢、運費、差旅、翻譯、廣告、人力與機會成本是否合理？
執行	展期是否配合新品、產能、交期與年度銷售計畫？團隊是否有足夠時間準備與跟進？

首次參加海外展覽時，應盡量取得歷屆參展商、買主產業與國別、議程、媒合機制及展館配置，再向同業、公協會、外貿協會海外單位或既有客戶交叉確認品質。 fileciteturn30file0

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三、展前準備：六個工作包

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目標與預算 → 客戶邀約 → 展品與樣品 → 攤位與視覺 → 資料與數位工具 → 物流與行政

展品應優先選擇能代表核心能力、具市場差異化、能在短時間說明價值，或必須實際操作才能理解的產品。大型或昂貴設備可搭配模型、剖面、影片、3D 展示或遠端連線。既有客戶與高潛力名單應提前邀約，並事先整理合作紀錄、歷次報價、既有問題與預計推薦內容。 fileciteturn30file0

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四、攤位：看得到、走得進、談得下去、收得起來

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品牌名稱、核心產品與一句價值主張要能從通道快速辨識；入口避免被大型設備或桌椅封住；依客戶層級配置快速交流與深入洽談空間；樣品、包材、行李、飲水與文件應有收納。小攤位尤其需要聚焦，不宜以塞滿產品取代清楚的商務動線。 fileciteturn30file0

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五、現場接待：從產品介紹轉為商機辨識

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有效的展場對話可依序確認：對方身分與公司、目前採購或使用方式、痛點、決策角色、採購時程、數量級距、價格或預算、認證／文件需求，以及下一步。產品展示應回應對方問題，不必一次講完所有規格。 fileciteturn30file0

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六、現場紀錄與 Lead 分級

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