【案例主題】

三方資源不均下的結盟談判與分配設計

【案例概要】

本案例是一個多方談判模擬：A、B、C 三隊各自擁有不同的談判籌碼，必須在有限時間內與其中一隊結盟，並談妥如何分配結盟後的共同利益。重點不在「誰最會說」，而在判斷各隊可帶來的影響力、威懾力、可信度與替代方案，並在資訊不對稱與時間壓力下，設計可被對方接受且能防止背叛的分配方案。

【案情介紹】

在一個由多個部門與角色組成的組織情境中，單一團體往往無法獨力推動決策，因此會形成聯盟：各方同意暫時站在同一陣線，交換支持以換取對系統更大的影響力。這種聯盟不只出現在政治，也常見於企業策略合作、跨部門專案、供應鏈合作與大型投資案。

本次模擬中，A、B、C 三隊先各自擬定策略並選出談判代表。談判依固定順序進行，且同一時間只能兩隊在場，其餘隊伍必須離開，避免場外串聯。遊戲結束前，必須形成「唯一一個正式聯盟」，並以書面方式提交：哪兩隊結盟、各自分到多少利益。若兩份書面內容一致，才算有效聯盟。

【案情分析】

一、聯盟談判的核心不是「找朋友」，而是「管理替代方案與背叛風險」：

替代方案（BATNA）：每隊都要估算若談不成，自己最差情境是什麼，才能判斷底線。

可信承諾：口頭承諾容易被推翻，因此分配方案必須讓對方「背叛的誘因降低」。

權力來源：包含資源控制、資訊優勢、合法性、關係網、拖延能力、以及能否造成成本（例如讓談判破局）。

二、分配設計必須同時滿足「公平感」與「可執行性」：

公平感不等於平均分配，而是能說服對方「這樣分才合理」。

可執行性包含：金額不可相同、不可為零、且須能讓書面確認一致。

三、時間壓力會改變策略：

談判回合短且固定，容易出現「先簽先贏」與「最後一刻翻盤」。因此，最佳策略通常是：先做出可接受的初始框架，再保留小幅調整空間，以避免被第三方抬價。

【爭議大綱】

在資源不均下，分配應採「按貢獻」還是「按威脅」？兩者如何兼顧才不會破局？

面對第三方可能抬價或截胡，如何設計承諾機制，降低對方在下一回合改投他隊的誘因？