- Создаёшь соцдем профиль клиента — у меня это уроженки и уроженцы СНГ с высшим образованием, живущие в разных странах (ОАЭ, Европа, США), 26-45 лет, работающие в технологичных компаниях небольшого или среднего размера. Это CEO стартапа или C-level специалистки в маркетинговых отделах с доходом 2-6к евро в месяц. Часто совмещают эти роли или переходят из одной в другую.
- Делаешь картинку 🐆, изображающую этот соцдем профиль
- Формулируешь 10 гипотез о продукте, продажах, коммуникациях — в зависимости от того, что тебе сейчас важнее. Например, у меня это может быть:
- "имеет смысл продавать не подкаст, а ведение соцсетей под ключ (которое мы всё равно будем делать с помощью подкаста)"
- или "во время продажи важно подсветить тот факт, что участие в подкасте поможет этой специалистке заодно вырастить свой экспертный бренд на рынке труда".
То есть гипотезы могут касаться самого продукта, его упаковки, позиционирования или коммуникации.
- Составляешь вопросы на 20-25 минут, которые будут подтверждать или опровергать каждую гипотезу. Если я хочу словить рандомные неожиданные инсайты, то начать можно с открытых вопросов, вроде "что болит?" Но потом прийти к задаванию вопросов буквально:
- "Насколько от 0 до 10 вас волнует то, что у вас нет постов в Линкедине"
- или "вы бы назвали ведение соцсетей задачей важной-срочной, важной-несрочной, неважной-несрочной?
- Составляешь шаблон звонка:
- провести смоллток, чтобы растопить лёд,
- чётко проговорить задачи звонка и причину, почему я о нём попросила,
- предложить какую-то выгоду взамен,
- пройти блок с вопросами,
- поблагодарить,
- попросить потом оценить решение, которое мы придумаем для всех этих болей.
- После каждого звонка уточняешь и дополняешь список гипотез, а значит и вопросов.
- Собираешь ответы в таблицу.
- После 10-го кастдева оцениваешь собранную информацию и для самых популярных и сильных болей придумываешь решения.
- Присылаешь респонденткам и респондентам решения с просьбой оценить, насколько от 0 до 10 они решают их проблему.