Смотрите, как далеко вы уже зашли. У вас есть ниша (Шаг 1) и есть чёткая, конкретная боль вашего идеального клиента (Шаг 2) — а это уже больше, чем есть у 90% людей, которые «когда-нибудь хотят начать продавать своё обучение». У вас есть гипотеза. Осталось всего пять шагов до первых денег, и этот — один из самых лёгких, хоть и кажется самым страшным.
Интервью — короткий (10–15 минут) разговор с человеком, похожим на вашего идеального клиента, по заранее готовым вопросам (они ждут вас в Шаге 4). Это не консультация, не коуч-сессия и не продажа — цель только одна: проверить, реальна ли та боль-мозоль, которую вы сформулировали в Шаге 2.
Почему нельзя просто поверить своей гипотезе на слово? Потому что вы придумали её в одиночку, сидя за компьютером. Любой продукт, построенный на непроверенной догадке, рискует решать не ту проблему или говорить не на том языке, на котором думает клиент — а значит, не продаваться. Интервью — единственный способ заменить ваши домыслы фактами: как человек сам называет свою проблему, насколько она для него горячая прямо сейчас, что он уже пробовал и почему это не сработало.
Хорошая новость: вам не нужно быть психологом-интервьюером или иметь опыт исследований. Вопросы уже написаны за вас (Шаг 4), от вас нужно только назначить встречу и придерживаться структуры.
Одного-двух интервью недостаточно — это случайный разброс мнений одного человека, который может оказаться нетипичным. А вот после 5–10 разговоров начинают проявляться общие закономерности, на которые уже можно опираться при создании продукта.
Если у вас нет своей аудитории вообще — это не стоп-фактор. У каждого человека есть круг из 50–150 знакомых: одноклассники, коллеги, соседи, участники родительского чата, люди из спортзала. Этого более чем достаточно, чтобы набрать 5–10 интервью. Продукт стартует не с рекламы, а с этого самого близкого круга.
1. Ручной способ — подходит, если у вас есть аудитория или тёплый круг знакомых. Вы пишете лично: клиентам (и тем, кто покупал, и тем, кто нет), знакомым, подходящим под портрет идеального клиента. Это займёт немного больше личного времени, зато отклик обычно выше — люди отвечают знакомым охотнее, чем незнакомцам из ленты.
2. Массовый способ — подходит, если аудитория маленькая или отклика от личных сообщений мало. Вы публикуете пост с приглашением, и люди откликаются сами. Это ещё и элемент прогрева: даже те, кто не пройдёт интервью, увидят, что вы работаете над чем-то новым.
Оба способа можно и нужно комбинировать. Не ограничивайтесь только теми, кто уже покупал у вас раньше — зовите на интервью разных людей, включая тех, с кем вы ещё не работали, но кто похож на портрет идеального клиента. Подумайте и о смежных профессиях/сегментах: если вы работаете с психологами, ваш продукт может подойти и юристам, менеджерам, эзотерикам с той же болью — это расширяет круг, из которого можно звать людей.
Привет, Вася! Хочу с тобой посоветоваться.
Я запускаю новый продукт / корректирую старый и хочу протестировать одну гипотезу. Скажи, пожалуйста, тебе откликается такая ситуация: [вставить формулировку боли-мозоли из Шага 2]?
Если да, я бы хотел задать тебе 6 вопросов про неё. Займёт буквально 10–15 минут. Сможешь помочь?
Дорогие, нужна ваша помощь! Кому сейчас актуально и важно [ваш результат], но не видите подходящих решений Те решения, которые есть, либо: а) слишком сложные, не хватает на них ресурсов, б) не нравятся/не подходят.
Я продумываю новый продукт и прошу вас выделить минут 10–15 на созвон, задам 6 вопросов.
Взамен разберу ваши препятствия и точки роста.
Если готовы помочь, заполните, пожалуйста, короткую анкету (займёт 1 минуту). ↪️ АНКЕТА ЗДЕСЬ
Примеры квалификационных вопросов для анкеты: уровень дохода, город, семейное положение, профессия, возраст, сфера деятельности, цель.
Откажут — и это нормально, часть процесса, а не сигнал, что с вами что-то не так. Из 10 человек, кому вы написали, согласятся не все — обычно достаточно написать 15–20 человек, чтобы набрать 5–10 интервью. Ещё важный момент: вы не просите об одолжении «просто так» — вы предлагаете человеку 10–15 минут внимания к его проблеме, а взамен получаете информацию. Это честный обмен, а не выпрашивание.