【案例主題】

單一買方市場下的四方供應商合作與偷跑

【案例概要】

莎士比亞名城維羅納只有一家餐廳大量採購麵粉，四家家族磨坊世代供貨且彼此敵對。餐廳偏好便宜的普通麵粉，但對磨坊而言全麥利潤更高。每月各磨坊只能選擇生產一種麵粉且不得溝通，餐廳依偏好分配採購，結果形成典型的多方囚徒困境：若大家都做普通麵粉，普通麵粉廠反而虧損；若能協調做全麥，反而可整體獲利，但任何一方偷跑都會改變分配並傷害他人。

【案情介紹】

維羅納以浪漫傳說聞名，當地人宣稱城內唯一餐廳Luigi’s Pasta Bar的義大利面具有神奇魅力，遊客夜夜爆滿。你經營其中一家麵粉磨坊，與另外三家磨坊一樣，都是家族世代傳承。多年來沒有人在城內與Luigi’s競爭，居民也很少自己做麵食，因此四家磨坊幾乎只對Luigi’s單一客戶銷售。

近期Luigi’s換了新老闆，新老闆與四大家族沒有歷史恩怨，但為了維持「在地傳說」與節省運輸成本，宣布仍只向四家在地磨坊採購，不進口麵粉。

市場上只有兩種產品：普通麵粉與全麥麵粉。價格由行業組織訂定為固定價，禁止以低價競爭，因此你不能用降價搶單，只能決定本月要生產哪一種。由於設備限制，每家磨坊每月只能生產一種麵粉，且必須提前備料。每月Luigi’s會詢問四家磨坊下月供貨品項，並依偏好採購：它會盡量買普通麵粉，只有普通麵粉供應不足時才補買必要的全麥。若多家磨坊提供相同品項，Luigi’s會在同品項供應者間平均分配。

對你而言，全麥每公斤利潤較高；普通麵粉利潤低到若只分到四分之一份額，會無法打平成本而虧損。各月的可能損益如下：

一、四家都提供普通麵粉：普通麵粉廠每家虧損100,000。

二、三家普通、一家全麥：普通麵粉廠每家獲利100,000；全麥廠虧損300,000。

三、兩家普通、兩家全麥：普通麵粉廠每家獲利200,000；全麥廠每家虧損200,000。

四、一家普通、三家全麥：普通麵粉廠獲利300,000；全麥廠每家虧損100,000。

五、四家都提供全麥：全麥廠每家獲利100,000。

你必須在每月不與他人溝通的狀況下，提交自己的選擇，並在Luigi’s公布採購結果後記錄當月損益，再決定下月策略。

【案情分析】

一、這是典型的單一買方與供應商囚徒困境：全體若能同時選全麥，大家都賺；但只要有人擔心別人會選普通而自己選全麥，就可能承受虧損，導致大家轉向普通，最後反而集體虧損。

二、資訊不透明與不可溝通是關鍵限制：在實務供應鏈中，供應商可能透過公會、共同預測需求、共同投資或長約降低不確定性；本案刻意拿掉這些工具，讓學生體會合作的脆弱。

三、固定價格限制價格競爭，迫使競爭轉向非價格策略：在台灣情境可類比到某些受規範或高度同質化市場，供應商只能在產品組合、供應穩定、風險分攤上談判。

四、策略上需要考慮「混合策略」與「聲譽」：若是多回合，供應商可用穩定策略建立可預期性；若是單回合，理性恐懼會推向保守選擇。