案例背景

Cory Electric 意外取得一個約 2,000 萬美元專案的談判機會。公司已有成熟 matrix 與 job costing standards。談判團隊準備最低 2,000 萬美元成本加 8% 利潤，管理層要求至少 160 萬美元 fee，並考慮 overhead、sharing ratio 與 renegotiation clause；客戶最後卻提出 1,500 萬美元 counteroffer。

問題／衝突

客戶價格與公司估算差距巨大，若為成交而接受不合理成本基準，可能破壞專案財務可行性。

決策點

是否提出 counteroffer，以及最低可接受成本／利潤位置如何設定？

討論問題

估算與 negotiation position 應如何連結？何時應拒絕交易？

參考解答

談判可調整價格與條件，但不能在沒有相應 scope、risk 或 contractual protection 改變時任意否定可信估算。團隊應要求客戶說明 1,500 萬美元基礎，逐項比較 assumptions，再決定 counteroffer。