Отлично — вы уже договорились о встрече (Шаг 3). Это был самый неприятный организационный момент, и вы его прошли. Дальше всё проще: вам не нужно придумывать вопросы на ходу или быть виртуозным интервьюером — весь сценарий уже готов, ниже. Ваша единственная задача — прочитать его один раз перед разговором и следовать по порядку.
Цель интервью — проверить вашу гипотезу проблемы, а не провести коуч-сессию и не продемонстрировать экспертность. Вопросы ниже уже сформулированы правильно — не меняйте их местами, не переформулируйте. Ваша задача — увидеть мир глазами человека, а не свою интерпретацию. Это правило снимает с вас лишнее давление: не нужно ничего изобретать, нужно просто спрашивать по списку.
Вводный 1. «Привет, расскажи немного о себе» — смолток + квалификация клиента (тот ли это человек, похож ли на вашего идеального клиента из Шага 2).
Вводный 2 (подтверждение гипотезы). «Ты откликнулся на пост и сказал, что у тебя есть вот такая проблема: [формулировка боли] — верно?» Это создаёт «туннель смысла» — весь дальнейший разговор идёт в рамках именно этой формулировки, а не общих рассуждений о жизни.
Вопрос 1. «Что для тебя самое сложное в этой проблеме?» Раскрывает, какая именно часть боли самая острая. Пример: если человек говорит «хочу больше клиентов», этот вопрос может вскрыть, что на самом деле сложнее всего ему не находить клиентов, а не бояться называть цену.
Вопрос 2. «Когда ты в последний раз сталкивался с этой проблемой?» Проверка актуальности. Если год назад — проблема сейчас неактивна, и стоит присмотреться к формулировке боли или к самому человеку.
Вопрос 3. «Почему это было тяжело для тебя?» Конкретные эмоциональные или материальные последствия. Здесь обычно всплывают самые «горячие» фразы — именно ими вы потом будете писать посты и офферы.
Вопрос 4. «Что вы делали, чтобы решить эту проблему?» Если человек ничего не делал, готовность к изменениям под вопросом. Обычно люди пробуют что-то — так вы узнаёте, с кем реально конкурируете (не только с экспертами вашей ниши, но и с книгами, форумами, друзьями-советчиками).
Вопрос 5. «Что тебе не понравилось в тех решениях, которые ты уже пробовал?» Узкие места чужих решений = ваше конкурентное преимущество. Если три человека подряд скажут «психолог просто слушал, а конкретных шагов не давал» — вы знаете, чем именно должен отличаться ваш продукт.
Вопрос 6 (финальный). «Есть ли ещё люди в вашем окружении с похожей проблемой?» Если человек отвечает «нет, я один такой» — повод присмотреться: либо формулировка боли неточная, либо это правда редкий случай. Не паникуйте из-за одного такого ответа — ориентируйтесь на общую картину по итогам 5–10 интервью.