【案例主題】

組織內權力分配對談判結果的影響

【案例概要】

本案例聚焦於一場組織內部談判，雙方表面地位相近，實際影響力卻高度不對等。案例揭示正式職稱、非正式關係與資源控制如何交織成權力網絡，影響談判策略與結果，並提醒學習者辨識「看不見的權力」。

【案情介紹】

在一家大型企業中，兩位部門主管需就共享資源分配進行協商。雖然兩人職稱相同，但其中一方長期掌握關鍵資訊與高層信任，另一方則仰賴專業能力與制度規範。談判過程中，權力較強的一方以拖延、模糊承諾與私下溝通影響結果，逐步取得優勢。

【案情分析】

權力不僅來自正式職位，也來自資訊掌控、人際網絡與替代方案。忽視這些因素，容易在談判中高估自身籌碼。有效策略包括揭露隱性權力結構、擴大談判舞台或引入制度性規則。

【爭議大綱】

一、是否應正面挑戰不對等權力，或採取迂迴策略。

二、制度規範能否有效制衡非正式權力。

三、在權力弱勢下，妥協是否等同於失敗。

【意見討論】

正方觀點（正確）：承認權力不對等，並透過結盟與制度化程序重新平衡談判，有助於長期合作。

反方觀點：直接對抗權力核心，以專業與道德訴求爭取支持，雖具風險，但可能迅速改變局勢。

【參考解答】

建議弱勢方先盤點自身替代方案與潛在盟友，再選擇適當時機揭露議題，避免在權力尚未平衡前正面衝突。

【相關法規】

無直接適用之國際商務法規，可搭配公司治理與內控制度概念教學。

【大綱】