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참고 출처

How to Build a Full-Funnel Marketing Strategy | Ahrefs — 마케팅 퍼널의 단계 구조와 단계별 고객 상태에 대한 근거 자료입니다.
AARRR: Come Aboard the Pirate Metrics Framework | Amplitude — AARRR(해적 지표) 프레임워크의 정의와 단계 구성에 대한 근거 자료입니다. </aside>

이전 레슨에서 지표가 무엇이고 어떤 용어들이 있는지 배웠습니다. 그런데 지표를 '어디서' 측정해야 할까요? 사용자는 우리 서비스를 처음 알게 된 순간부터 결제에 이르기까지 여러 단계를 거치는데, 단계마다 측정해야 할 것이 다릅니다. 이번 레슨에서는 사용자가 거치는 여정을 단계별로 시각화한 모델인 '퍼널'을 배웁니다. 퍼널을 이해하면 어느 단계에서 사용자가 이탈하는지 발견하고, 무엇을 개선해야 할지 우선순위를 정할 수 있습니다. 이 개념은 이후 '프로덕트 데이터 분석' 교과목에서 GA4와 Amplitude로 실제 데이터를 분석할 때의 기본 틀이 됩니다.

퍼널 이해하기

퍼널(Funnel)이란?

퍼널은 제품 또는 서비스를 이용하는 과정에서 사용자가 거치는 단계를 시각화한 모델입니다.
왜 '깔때기(Funnel)'라고 부를까요?
- 물을 깔때기에 부으면 아래로 갈수록 좁아지는 것처럼, 제품을 접하는 전체 사용자 중 일부만 실제 전환(구매, 가입, 클릭 등 특정 행동)에 도달하기 때문입니다.
- 단계가 내려갈수록 이탈하는 사용자가 늘어나 폭이 점점 좁아지는 모양이 됩니다.
퍼널을 분석하는 이유
- 각 단계에서 얼마나 많은 사용자가 이탈하는지 파악하고 개선하는 것이 퍼널 분석의 핵심입니다.
- 고객이 어떤 단계에서 어떤 경험을 하고 이탈하는지 살펴보고 효과적인 개선안을 마련하기 위함입니다.
- 각 단계를 최적화하면 마케팅 비용 대비 전환율을 높이고 장기적인 고객 충성도를 확보할 수 있습니다.
디지털 마케팅, 프로덕트 디자인, UX 설계, 스타트업 그로스 전략 등 다양한 분야에서 활용됩니다.

마케팅 퍼널: 인지 → 고려 → 전환 → 충성도

디지털 마케팅 환경에서 널리 쓰이는 기본 퍼널입니다. 과거의 AIDA(Attention-Interest-Desire-Action) 모델을 바탕으로 구매 후 유지·추천까지 확장된 형태입니다.

인지(Awareness): 소비자가 브랜드를 처음 '알게 되는' 단계입니다. 광고, SNS, 바이럴, 지인 추천 등을 통해 접하게 됩니다.
고려(Consideration): 브랜드와 제품에 '관심을 갖고 살펴보는' 단계입니다. 비교 사이트, 리뷰 확인, 지인 조언 등으로 적극적으로 알아봅니다.
전환(Conversion): 실제 구매, 회원가입, 앱 다운로드 등 특정 '행동으로 이어지는' 단계입니다.
충성도(Loyalty): 구매 후에도 계속 이용하고, 추천하거나 재구매로 이어지는 단계입니다.

회사나 제품 특성에 따라 단계 수나 명칭은 달라질 수 있지만, 인지 → 고려 → 전환 → 유지라는 큰 흐름은 유효합니다. 단계를 너무 세분화하면 관리가 복잡해지므로 상황에 맞게 취사선택합니다.

AARRR 퍼널(해적 지표)

유저가 프로덕트를 사용할 때 거치는 다섯 단계, **획득(Acquisition), 활성화(Activation), 유지(Retention), 수익(Revenue), 추천(Referral)**의 앞 글자를 딴 모델입니다. 발음이 해적의 감탄사와 비슷해 **해적 지표(Pirate Metrics)**라고도 불립니다.