【案例主題】

全球經銷網路與服務型通路。

【案例概要】

海爾建立售前、售中、售後一體化的國際行銷體系，利用海外經銷商現有網路與網路銷售，讓通路同時承擔品牌與服務功能。

【案情介紹】

海爾沒有單純把本國銷售隊伍派往海外，而是透過利益機制調動海外經銷商，要求其依海爾標準銷售、安裝與提供星級服務；同時發展網路「零距離銷售」，並提出「賣信譽，不賣產品」。

【案情分析】

國際通路不只是物流與成交工具，也負責蒐集需求、傳播品牌和交付服務。這使企業形象成為通路管理的重要客體。

【爭議大綱】

哪些因素影響海爾的管道模式；如何理解從有形產品到無形企業形象的轉變。

【意見討論】

國際通路設計應配合品牌戰略、服務能力與當地合作夥伴資源。

【參考解答】

海爾選擇受到國際化目標、成本與當地網路條件影響；「賣信譽」表示通路同時傳遞品質、服務與整體品牌承諾。

【相關法規】

原書案例未以特定法規為分析核心。

【大綱】

全程服務 → 海外經銷商 → 全球網路 → 零距離銷售 → 品牌信譽。