本案例以 24 位業務人員的佣金制度，練習相對參照與絕對參照。學生將可調整的佣金率、達標門檻與固定獎金集中在參數表，再以絕對參照連結整份計算模型。政策參數一改，所有人的獎酬與公司成本即可立即重算。
理解相對參照與絕對參照在商務模型中的不同角色。
用集中式參數表管理佣金率、獎金與門檻，避免把數字硬寫在公式中。
以 IF 建立達標、超標與高額成交等多層獎酬規則。
計算業務個人目標達成率、總獎酬與獎酬率。
比較不同區域的銷售、目標達成率與獎酬成本。
讓 AI 檢視制度是否可能產生激勵失衡，而不讓 AI 任意修改公司政策參數。
公司共有 24 位業務人員，分布於北區、中區、南區與海外，主力產品線包括企業方案、雲端服務與顧問服務。公司希望建立一套透明且可調整的第一季獎酬制度：所有銷售都有基本佣金；達成目標後增加佣金與固定獎金；達成率達 120% 再增加超標佣金；單季銷售額達高額成交門檻時另給固定獎金。管理者除了算出每人的獎酬，也希望知道整體獎酬成本率、區域差異，以及制度是否過度集中獎勵少數高業績者。
| 參數 | 設定值 | 用途 |
|---|---|---|
| 基本佣金率 | 2.00% | 所有實際銷售額的基本佣金 |
| 達標加碼率 | 1.00% | 達成 100% 目標後的額外佣金 |
| 超標加碼率 | 1.50% | 達成率達 120% 後的額外佣金 |
| 達標固定獎金 | 6,000.00 | 達成目標固定獎金 |
| 高額成交獎金 | 12,000.00 | 銷售額達門檻的固定獎金 |
| 高額成交門檻 | 2,000,000.00 | 判斷高額成交獎金 |
| 超標門檻 | 120.00% | 判斷超標加碼 |
| 代碼 | 業務 | 區域 | 產品線 | 銷售額 | 銷售目標 |
|---|---|---|---|---|---|
| S001 | 王怡君 | 北區 | 企業方案 | 1,280,000.00 | 1,200,000.00 |
| S002 | 林志豪 | 北區 | 企業方案 | 1,760,000.00 | 1,500,000.00 |
| S003 | 陳雅雯 | 北區 | 雲端服務 | 980,000.00 | 1,100,000.00 |
| S004 | 張家豪 | 北區 | 顧問服務 | 2,150,000.00 | 1,800,000.00 |
| S005 | 李佩珊 | 北區 | 雲端服務 | 1,450,000.00 | 1,350,000.00 |
| S006 | 黃冠宇 | 北區 | 顧問服務 | 820,000.00 | 950,000.00 |
| S007 | 吳佳穎 | 中區 | 企業方案 | 1,320,000.00 | 1,250,000.00 |
| S008 | 劉柏廷 | 中區 | 雲端服務 | 1,880,000.00 | 1,600,000.00 |
| S009 | 蔡宜庭 | 中區 | 顧問服務 | 760,000.00 | 900,000.00 |
| S010 | 楊承翰 | 中區 | 企業方案 | 1,540,000.00 | 1,450,000.00 |
| S011 | 許庭瑜 | 中區 | 雲端服務 | 2,380,000.00 | 1,900,000.00 |
| S012 | 鄭宇翔 | 中區 | 顧問服務 | 1,090,000.00 | 1,050,000.00 |
| S013 | 謝欣怡 | 南區 | 企業方案 | 920,000.00 | 1,000,000.00 |
| S014 | 郭俊宏 | 南區 | 雲端服務 | 1,670,000.00 | 1,500,000.00 |
| S015 | 何佳玲 | 南區 | 顧問服務 | 1,210,000.00 | 1,150,000.00 |
| S016 | 高子翔 | 南區 | 企業方案 | 2,640,000.00 | 2,100,000.00 |
| S017 | 羅婉婷 | 南區 | 雲端服務 | 1,380,000.00 | 1,400,000.00 |
| S018 | 宋柏翰 | 南區 | 顧問服務 | 710,000.00 | 850,000.00 |
| S019 | 彭思妤 | 海外 | 企業方案 | 1,950,000.00 | 1,700,000.00 |
| S020 | 曾冠霖 | 海外 | 雲端服務 | 2,860,000.00 | 2,200,000.00 |
| S021 | 戴雅婷 | 海外 | 顧問服務 | 1,160,000.00 | 1,200,000.00 |
| S022 | 蘇俊傑 | 海外 | 企業方案 | 1,490,000.00 | 1,350,000.00 |
| S023 | 江佩蓉 | 海外 | 雲端服務 | 2,240,000.00 | 1,850,000.00 |
| S024 | 范宇辰 | 海外 | 顧問服務 | 890,000.00 | 950,000.00 |
資料說明：本案例的人名、銷售額、銷售目標與獎酬政策均為教學資料，不代表真實企業。
| 項目 | 公式邏輯 | 重點 |
|---|---|---|
| 目標達成率 | 銷售額 ÷ 銷售目標 | 相對參照，逐列改變。 |
| 基本佣金 | 銷售額 × 參數設定!$B$4 | 佣金率用絕對參照固定。 |
| 達標加碼 | IF(達成率>=100%, 銷售額×達標加碼率, 0) | 把績效條件轉為計算規則。 |
| 超標加碼 | IF(達成率>=超標門檻, 銷售額×超標加碼率, 0) | 門檻與加碼率皆由參數表控制。 |
| 固定獎金 | 達標獎金＋高額成交獎金 | 一位業務可能同時符合兩項條件。 |
| 總獎酬 | 基本佣金＋各項加碼＋固定獎金 | 計算公司實際獎酬成本。 |
| 獎酬率 | 總獎酬 ÷ 銷售額 | 比較不同業務的獎酬強度。 |
以下直接重現 Excel 的核心輸出，因此學生即使不開 Excel，也能理解個人獎酬與公司整體成本。
| KPI | 結果 |
|---|---|
| 總銷售額 | 36,530,000.00 |
| 總銷售目標 | 33,300,000.00 |
| 整體達成率 | 109.70% |
| 達標業務人數 | 16 |
| 超標 120% 人數 | 4 |
| 總獎酬 | 1,327,500.00 |
| 平均獎酬 | 55,312.50 |
| 獎酬成本率 | 3.63% |
| 最高獎酬業務 | 曾冠霖 |
| 最高獎酬 | 146,700.00 |