【案例主題】

CPT改CIP加佣金，保費與單證風險同步上升

【案例概要】

台灣ABC公司原以CPT Ottawa報價毛絨玩具每件6.5美元、信用狀付款。加拿大買方表示不便投保，要求改為CIP Ottawa並加3%佣金。ABC公司為符合CIP在Incoterms 2020下較高的最低保險要求，估算保險費率並採慣例以CIP價格加一成作投保加成，同時把佣金納入含佣價。結果新報價需上調，且賣方責任、費用與單據不符風險皆增加。 (academy.iccwbo.org)

【案情介紹】

2019年10月10日，ABC公司向加拿大買方發盤：聖誕老人毛絨玩具，數量50,000件，單價USD 6.5/PC，條件CPT Ottawa，11月初出貨，即期不可撤銷信用狀付款。翌日買方還盤：因其不方便辦理保險，要求改報CIP Ottawa，並要求3%佣金。ABC公司查得若以一切險加戰爭險與罷工險估算，保險費率合計0.88%，並決定依常見作法採投保加成10%來核算，完成改報價格並重新發盤。

【案情分析】

CPT的核心是賣方負擔運費到目的地，但風險在「交付第一承運人」時即移轉；賣方通常不必辦理保險。CIP則在CPT基礎上加上「賣方必須替買方投保」的義務，且在Incoterms 2020下，CIP的最低保險覆蓋通常要求較高（常見做法以Institute Cargo Clauses (A)等同等範圍），賣方因此會增加保費、保單條款確認與出單作業。 (academy.iccwbo.org)

此外，買方要求3%佣金，等於把價格結構從「淨價」推向「含佣價」，而保險費多半又是以CIP金額（加投保加成）為基礎計算，會出現「保險費也跟著佣金一起放大」的效果。若搭配信用狀，賣方還必須多交保險單/保險證明，單據增加也提高不符點風險與作業成本。 (tradefinanceglobal.com)

【爭議大綱】

CPT改CIP後，價格應如何把保費與佣金納入，避免報價低估。

CIP最低保險要求提高，賣方是否需同步調整條款、保險範圍與交單安排。

若客戶再要求改成CIF含佣，賣方風險點與內陸段成本將如何變動。

【意見討論】

正方：為了成交，保費與佣金可由賣方吸收，維持原單價

代價與風險：利潤被壓縮；保險範圍若未達標，信用狀易產生不符點；後續客戶可能把「加要求不加價」視為常態。

反方：改術語就改結構，保費與佣金必須反映在新報價中（正確）

代價與風險：報價上調可能降低競爭力；但能守住利潤並降低保險與單證風險，對長期客戶管理更健康。

【參考解答】

報價方式：將「保險費」與「佣金」納入含佣CIP價重算。以本案假設：投保加成10%，保險費率0.88%，佣金率3%，原CPT淨價為6.5。可用下列關係概念化：