【案例主題】

T/T定金加尾款控風險，延付與到港費用的連動管理

【案例概要】

台灣ABC公司面對曾有拖延付款紀錄的歐洲客戶，拒絕完全後付條件，改採30%定金加70%見單付款，第一批出貨順利。第二批客戶再度以資金緊張拖延，若未在到港前完成尾款與放單，將引發滯箱滯港等費用與棄貨風險。ABC以契約條款、放單機制與替代處置方案施壓並控風險，最終在免租期內完成提貨。案例強調付款條件設計需同時考量客戶信用、貨物市場性與物流費用時點。

【案情介紹】

2025年，ABC公司接獲義大利K公司詢價，採購鈦白粉兩櫃。K公司要求提單日後60天付款。ABC查核內部往來紀錄，發現K公司過往有延付情形。ABC因此提出兩種方案：

100%出貨前電匯；或

30%電匯定金，70%於收到出貨文件影本後付款，ABC收齊尾款後才辦理放單或電放。

雙方協商後採第二種。第一批：K公司付30%後出貨，ABC寄出文件影本催收尾款，K公司付清70%後ABC電放，順利提貨。第二批：K公司再次付30%定金後出貨，但接近到港時以資金緊張拖延70%尾款。ABC明確告知：未收齊尾款不得電放，若到港後因無法提貨產生滯箱滯港與相關費用，應由K公司承擔；若K公司棄貨，ABC將保留定金並尋找替代買家轉售以降低損失。ABC同時與船公司與貨代協調可用免租期，爭取提貨緩衝。最終K公司在免租期內付清尾款並完成提貨，避免費用爆增。

【案情分析】

一、T/T是商業信用，風險要靠結構設計降低

100%預付：對賣方安全，但買方接受度低。

完全後付：對買方友善，但賣方易陷入放單與收款兩難。

定金加尾款：用「貨權控制」換取「收款確定性」，是多數市場的可行平衡。

二、尾款時點要與物流節點綁在一起

尾款拖延會直接影響放單與提貨；到港後滯箱滯港費用屬高斜率成本，越拖越貴。賣方在合約中應把「尾款截止日」與「到港前放單」寫清楚，並明確費用歸屬。

三、定金不是只為了補償，而是為了讓談判有槓桿

當買方拖延時，賣方若沒有可執行的違約後果，催款就只剩情緒。定金條款、轉售權與費用承擔約定，能把催款變成可落地的商務選擇題。

【爭議大綱】

面對有延付紀錄的客戶，定金比例應提高到多少才合理，如何避免嚇跑客戶？