AI 時代的 SaaS 護城河：**別再賣工具，直接賣成果，AI 時代的 SaaS 護城河不在於軟體寫得多好，而在於能不能替客戶直接交付成果，並在真實世界累積經驗，**這是Einar Vollset（TinySeed 共同創辦人、SaaS 併購顧問公司 Discretion Capital 創辦人）在 MicroConf的演講主軸 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ▍演講主題：SaaS Moats in the AI Era
如果任何人都能在幾個小時內複製你的功能，SaaS 的防禦力到底從哪裡來？這是 Einar Vollset 在 MicroConf Europe 2026 這場演講要回答的問題。 他的觀察是，大多數 SaaS 的本質，是一套賣給老闆的工具，老闆再交給領薪水的員工，由員工點來點去才得到某個成果。Einar 認為，接下來一定會有人直接把那個成果賣給客戶，中間不需要任何員工動手點。他的態度很直接：既然一定有人會做，那個人不如就是你。
演講先列出 SaaS 創辦人面對 AI 時可以採取的三種進攻選項：
產出更快、向 agent 收費、往人力預算移動。
接著處理更難的問題，也就是進攻之後怎麼守住。他的答案是**「學習迴圈」**，一個會隨著真實世界的使用不斷累積、而且不會外流的改進機制，這也是新一代 frontier model 沒辦法直接追上的唯一防線。
最後他用一個催收 SaaS 當例子，示範產品怎麼一步步演化，並提出判斷「會複利成長的 AI 員工」的五個檢驗問題。
當每個人都拿到了 AI後會如何？Einar 希望大家帶走的一個核心觀念是：AI 已經無所不在，而且每個人都拿得到。需求在某些情況可能上升，但很多情況會下降；供給則幾乎確定會增加，而這對多數 SaaS 來說會是一大挑戰。
Einar 猜想，台下有些人如果過去從來沒有認真想過護城河，現在大概會有點緊張。很多人心裡唯一的護城河，就是「這套軟體花了很久才做出來」，而這件事現在已經不成立了。
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ▍為什麼動盪對新創有利 Einar 引用了一句老話「願你活在有趣的時代」，他說這是一把雙面刃。但整體來說，他希望大家接受一個想法：身為挑戰者，你其實應該歡迎動盪和風險。 原因在於，非常穩定的系統裡，大部分好處通常都留在既有的大公司手上，因為他們資源最多。只有風險和動盪，才會把機會交到挑戰者手上，尤其是那些沒有拿到大筆資金的公司，而這正是台下大多數人的處境。
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ▍選項一：產出更快 面對 AI，手上有一個 SaaS，該怎麼辦？Einar 列出的第一個選項最直接：動作要更快。 他說這可能本身就夠用了，特別是如果你剛剛對照過各種護城河，發現自己十個裡面中了六個，那你的處境其實相當不錯。但他也認為，加快速度只是基本門檻，每個人都必須做到。
他聽到的一個數字是：大多數成熟的 SaaS 公司，現在出功能的速度大約至少是 AI 出現之前的三倍。
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ▍選項二：向 agent 收費 第二個選項是向 agent 收費。Einar 坦白說，跟 Rob 一樣，他不確定這個方法適合多少人，但對某些人來說會很明顯：大家會想讓 agent 來使用你的工具，而你要找到方法向這些 agent 收費，並且讓它們很容易取得存取權。 他也提到，這次大會有幾場 SEO 和 AEO 的演講，從中可以看到被找到這件事已經分成兩條平行的軌道：人類怎麼找到東西，以及 agent 怎麼找到東西。這兩條路不一定相同，需要分開思考。
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ▍選項三：往人力預算移動 Einar 認為，對大多數人來說，最大的機會是往上移動到人力市場。他會這樣判斷，是因為對多數企業而言，人力預算遠遠大於軟體預算，大部分公司花在薪水和人身上的錢，比花在軟體上多很多。
往人力預算移動，有些人可能會覺得不太舒服，因為這是不是代表有人會丟掉工作？Einar 的回應是，事情一直都是這樣。MicroConf 剛起步的時候，大家在走廊上的經典問題是：「你的客戶如果不用你的產品，他們用什麼？」答案常常是試算表，或者乾脆用紙筆。後來有了軟體，原本兩個人要花三天的事，半天就能做完。現在發生的是同一件事，只是加強版。 他接著說出整場演講的核心觀點。很多 SaaS 的模式是這樣的：你把工具賣給老闆，老闆交給一位他付薪水的員工，員工在工具上點來點去，最後得到某個成果。如果你的 SaaS 長這樣，那麼一定會有人跑去找你的客戶，直接賣他那個成果，完全不需要員工動手點。Einar 說，那個人不如就是你。
他也認為，既有的 SaaS 公司其實站在更有利的位置。一家剛成立的矽谷新創，就算有一千萬美元的 token 預算，卻沒有任何客戶經驗、沒有任何客戶關係，他們手上就只有這些。相對地，你有一個已經在運作的 SaaS、既有的客戶關係，你在這個產業待了很久，你懂客戶，客戶也認識你。比起從零開始的人，你更有條件切入這個市場。他再次強調，如果你不做，一定會有人做，他敢保證。
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ▍防禦力的問題 話雖如此，光是進入人力市場本身還不夠。Einar 舉例，假設你做了一個 AI 接待員，隔天市場上就會冒出一大堆 AI 接待員。這樣的進攻，防禦力到底在哪裡？ 他用一個比較學術的方式來說明，還開玩笑說講到這裡 Rob 大概會想「又來了」。想像有一個能力空間，左下角是 AI 目前做得到的事。投影片上寫的是「目前 LLM 的能力」，但他實際指的是 Claude 本身，或者一家拿 Claude 來做事的新創。另一塊紅色區域，是你的 SaaS 目前具備的能力。 台下大家焦慮的問題是：LLM 的能力要多快才會擴張到把我的 SaaS 能力完全包住？我要怎麼防守？ Einar 指出，某種程度上，這個問題其實一直都存在。以前不是 AI，但道理一樣，你從來不能什麼都不做，你必須一直改進。否則競爭對手就會出現，做出比你更好的功能，客戶就全部跑過去。所以這並不是全新的問題。
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ▍為什麼光靠功能不是護城河 Einar 說，傳統意義上的學習迴圈，其實就是產品迴圈。SaaS 公司身處某個市場，觀察客戶現在在做什麼，找出他們需要什麼，或者跟潛在客戶聊天，聽他們抱怨說「你做出這個我就買」。根據這些資訊，創辦人用自己的判斷決定要做那個東西，然後寫程式、推給所有人，大家都因此受益，SaaS 的能力範圍也跟著擴大。然後一圈又一圈地重複。這個迴圈就是找出客戶需求、做出有用的東西、取得回饋，然後不斷重複。 AI 帶來的改變是，寫程式這一步變快很多，其他步驟大致不變。問題在於每個人都拿得到 AI。程式碼寫起來變快了，而每個競爭對手、每個企業內部團隊都拿到同樣的能力，所以這裡面不一定有防禦力。 這也是為什麼他同意 Rob 的看法，認為擁有強烈的產品觀點不一定是護城河。一家公司可能花了三、四個月，靠著對產業、客戶、產品的深刻理解，想出最好的解法，然後非常用心地打磨、推出。接著某個人拿著 Claude 說：「用我的帳號登入，把那些畫面截圖下來，幫我的產品複製一份。」六個小時後他就做好了。 **所以單純做功能沒有天然的護城河。但這仍然是基本門檻，你還是得做。**Einar 鼓勵大家，在理解了自己市場裡有哪些護城河之後，把 AI 帶來的額外出貨能力用來朝那些護城河前進，找出哪些護城河還會留下來，然後往那裡衝。不過他也提醒，即使這樣做，可能仍然不夠。
