本案例的成本與評分均為教學假設。Excel 負責成本歸屬、報價、買方總成本與加權比較；Word 負責 Incoterms 商務脈絡、計算結果解讀與 AI 分析。
出口商收到海外買方詢價，希望比較 EXW、FOB、CIF 與 DDP 四種報價條件。若只比較報價金額，容易忽略哪些成本由賣方負擔、哪些由買方另付，以及賣方風險、物流控制與客戶便利程度。本案例因此先用 Excel 建立成本歸屬，再把價格與非價格因素放入加權模型。
| 成本項目 | 金額 USD | EXW | FOB | CIF | DDP |
|---|---|---|---|---|---|
| 產品成本 | 20,000.00 | 1.00 | 1.00 | 1.00 | 1.00 |
| 出口包裝 | 500.00 | 0.00 | 1.00 | 1.00 | 1.00 |
| 內陸運輸至出口港 | 650.00 | 0.00 | 1.00 | 1.00 | 1.00 |
| 出口報關／文件 | 350.00 | 0.00 | 1.00 | 1.00 | 1.00 |
| 裝船／港雜費 | 300.00 | 0.00 | 1.00 | 1.00 | 1.00 |
| 國際海運 | 1,800.00 | 0.00 | 0.00 | 1.00 | 1.00 |
| 貨運保險 | 220.00 | 0.00 | 0.00 | 1.00 | 1.00 |
| 進口關稅 | 1,200.00 | 0.00 | 0.00 | 0.00 | 1.00 |
| 進口報關／港雜 | 450.00 | 0.00 | 0.00 | 0.00 | 1.00 |
| 目的地內陸運輸 | 700.00 | 0.00 | 0.00 | 0.00 | 1.00 |
| 其他交貨成本 | 150.00 | 0.00 | 0.00 | 0.00 | 1.00 |
Excel 中 1.00 表示該成本在本教學情境中納入賣方報價成本，0.00 表示不納入。這是為了練習成本建模的簡化設定；實際交易仍須依採用的 Incoterms 版本、指定地點／港口、運輸方式與契約內容確認。
| 步驟 | 計算 | 教學重點 |
|---|---|---|
| 1 成本歸屬 | SUMPRODUCT（成本 × 條件歸屬） | 得到各 Incoterms 下賣方需負擔的成本。 |
| 2 報價 | 賣方成本 ÷ (1 − 目標毛利率) | 本案例基準目標毛利率為 25.00%。 |
| 3 幣別換算 | USD 報價 ÷ USD/EUR | 基準匯率：1 EUR = 1.10 USD。 |
| 4 買方總成本 | 報價 + 買方另付成本 | 避免只用發票價格判斷哪個條件最便宜。 |
| 5 加權比較 | SUMPRODUCT（四項分數 × 權重） | 價格 35.00%、賣方風險 25.00%、物流控制 20.00%、客戶便利 20.00%。 |
| 條件 | 報價 USD | 買方總成本 | 價格分數 | 賣方風險 | 物流控制 | 客戶便利 | 加權總分 | 排名 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| EXW | 26,666.67 | 32,836.67 | 10.00 | 10.00 | 2.00 | 2.00 | 6.80 | 1.00 |
| FOB | 29,066.67 | 33,436.67 | 7.37 | 8.00 | 5.00 | 5.00 | 6.58 | 2.00 |
| CIF | 31,760.00 | 34,110.00 | 4.43 | 6.00 | 8.00 | 8.00 | 6.25 | 3.00 |
| DDP | 34,893.33 | 34,893.33 | 1.00 | 3.00 | 10.00 | 10.00 | 5.10 | 4.00 |
本表直接採用 Excel「03_最終比較」的實際結果：報價、買方總成本、四項評分、加權總分與排名完整保留。基準權重下 EXW 6.80 分第一，FOB 6.58 分第二，CIF 6.25 分第三，DDP 5.10 分第四。
| 分析層次 | Excel 證據 | 管理意義 | 下一步 |
|---|---|---|---|
| 報價 vs. 總成本 | EXW 報價最低，但買方仍需另付多項成本。 | 最低發票價不等於完整交易成本最低。 | 向客戶說明報價包含／不包含項目。 |
| 平衡性 | CIF 在價格、風險、控制與便利之間較平衡。 | 基準權重下因此取得較平衡的方案位置。 | 測試不同客戶偏好是否改變排序。 |
| 賣方責任 | DDP 的物流控制與客戶便利高，但賣方風險分低。 | 服務範圍擴大可能提高成交便利，也增加執行責任。 | 確認進口清關、稅費與當地履約能力。 |
| 權重敏感度 | CIF、EXW、FOB 分數接近。 | 排序可能因價格或服務權重改變。 | 做價格優先、客戶便利優先情境。 |