Excel 專注於訂單損益、最低接單價、折價情境與動態接單判斷；Word 負責案例說明、Excel 結果解讀、談判邏輯與 AI 分析。所有數字均為教學假設。
一、案例說明
海外客戶提出一筆 10,000 件訂單，並要求出口商確認價格。業務人員若只看單位售價，很容易忽略佣金、物流、文件、檢驗與訂單固定成本。本案例要求學生把整筆訂單拆成收入與成本，計算毛利與最低接單價，再評估客戶要求折扣時應直接接受、重新談判或拒絕。
- 建立完整的出口訂單損益表。
- 區分單位變動成本、營收比例成本與訂單固定成本。
- 由目標毛利率反推最低接單總收入與最低 USD/件。
- 測試降價、數量與匯率變化對接單決策的影響。
- 用 AI 把 Excel 結果轉化為談判選項，而不是讓 AI 猜最低價格。
二、基準訂單資料
| 項目 |
數值 |
單位 |
說明 |
| 訂單數量 |
10,000.00 |
件 |
買方詢價數量 |
| 客戶報價 |
8.20 |
USD/件 |
目前擬議售價 |
| 匯率 |
32.00 |
TWD/USD |
1 USD = 32.00 TWD |
| 產品變動成本 |
170.00 |
TWD/件 |
生產／採購 |
| 出口包裝 |
8.00 |
TWD/件 |
單位變動成本 |
| 銷售佣金率 |
3.00% |
營收 |
按 TWD 營收計 |
| 國內運輸 |
60,000.00 |
TWD/訂單 |
訂單固定 |
| 出口文件／報關 |
25,000.00 |
TWD/訂單 |
訂單固定 |
| 國際運費 |
180,000.00 |
TWD/訂單 |
本案例賣方負擔 |
| 保險 |
30,000.00 |
TWD/訂單 |
訂單固定 |
| 訂單專屬檢驗 |
40,000.00 |
TWD/訂單 |
客戶要求 |
| 訂單固定管理成本 |
80,000.00 |
TWD/訂單 |
可歸屬成本 |
| 目標毛利率 |
18.00% |
營收 |
最低期望 |
三、Excel 計算邏輯
| 步驟 |
公式概念 |
教學重點 |
| 1 TWD 營收 |
數量 × USD/件 × 匯率 |
把外幣報價轉成訂單本幣收入。 |
| 2 總成本 |
單位成本×數量＋佣金＋訂單固定成本 |
不能只看產品成本。 |
| 3 訂單毛利 |
營收 − 總成本 |
判斷訂單是否真正貢獻獲利。 |
| 4 毛利率 |
毛利 ÷ 營收 |
與企業目標毛利率比較。 |
| 5 最低接單收入 |
非佣金成本 ÷ (1−佣金率−目標毛利率) |
反推達到目標毛利率所需收入。 |
| 6 最低 USD/件 |
最低收入 ÷ 數量 ÷ 匯率 |
轉成業務可直接使用的價格底線。 |
四、基準條件下的 Excel 計算結果
| 損益項目 |
金額 TWD |
每件 TWD |
占營收 |
| TWD 銷售收入 |
2,624,000.00 |
262.40 |
100.00% |
| 產品變動成本 |
1,700,000.00 |
170.00 |
64.79% |
| 出口包裝 |
80,000.00 |
8.00 |
3.05% |
| 銷售佣金 |
78,720.00 |
7.87 |
3.00% |
| 國內運輸 |
60,000.00 |
6.00 |
2.29% |
| 出口文件／報關 |
25,000.00 |
2.50 |
0.95% |
| 國際運費 |
180,000.00 |
18.00 |
6.86% |
| 保險 |
30,000.00 |
3.00 |
1.14% |
| 訂單專屬檢驗 |
40,000.00 |
4.00 |
1.52% |
| 訂單固定管理成本 |
80,000.00 |
8.00 |
3.05% |
| 總成本 |
2,273,720.00 |
227.37 |
86.65% |
| 訂單毛利 |
350,280.00 |
35.03 |
13.35% |
本表直接使用 Excel 的訂單損益結果。目前 8.20 USD/件可產生 350,280.00 TWD 毛利，但毛利率只有 13.35%，低於設定的 18.00% 目標，因此不能只因訂單有正毛利就直接判定為理想接單。
五、最低接單價與決策分析
| 指標 |
Excel 結果 |
管理解讀 |
| 損益兩平價 |
約 7.07 USD/件 |
低於此價格，在目前數量、匯率與成本假設下會轉為虧損。 |
| 18.00% 目標最低接單價 |
約 8.68 USD/件 |
要達到目標毛利率，目前報價需要提高。 |
| 目前報價 |
8.20 USD/件 |
高於損益兩平價，但低於目標最低接單價。 |
| 基準決策 |
Negotiate |
訂單不是 No-Go，但應談價格或其他交易條件。 |
六、談判與敏感度練習
- 客戶要求降價 3.00% 與 5.00%：比較毛利率是否進一步偏離目標。
- 把訂單數量提高到 12,000 或 15,000 件，觀察固定成本攤薄是否足以支持較低單價。