Я посмотрел 100+1 стартапов, которые помогают бизнесу ЭЯИзироваться.
Все одно и тоже, кажется, рынок ии для B2B переполнен обещаниями автоматизации всего на свете: все говорят быстро, дешево, просто, безопасно. Но сторона покупателя научились отличать реальную ценность от маркетингового булшита.
В конференц-зале “Ломоносов кластер” стартап №7 за сегодняшнее утро обещает «трансформировать всю индустрию». Их ИИ-платформа «автоматизирует 80% рутины», «экономит миллионы» и «окупается за три месяца». Глава по digital-трансформации крупного банка слушает с каменным лицом. Он уже видел шестнадцать таких презентаций в этом квартале.
К обеду он отклонит и эту.
Не потому, что продукт плохой. А потому, что не понимает, что именно покупает. За красивыми словами про «революцию» нет ответа на простой вопрос: какую конкретную проблему это решает и за какую цену.
Рынок достиг точки перелома. После двух лет ажиотажа вокруг генеративных моделей покупатели стали циничными. Сразу видно по названию и питч-деку, чем сейчас будут кормить: мультимодалька, раг или просто гпт-промты, но завернутые в космический корабль.
Мы уже пережили пилоты, которые не вышли в продакшн. Слышали про ROI, который так и не материализовался. Видели, как «автоматизация» превратилась в найм трёх дополнительных человек для проверки результатов ИИ. Теперь они требуют конкретики. И компании, которые научились её давать, выигрывают сделки у тех, кто всё ещё продаёт магию.
Типичное ценностное предложение ИИ-стартапа в 2025 году выглядит так: «Наша платформа использует передовые алгоритмы машинного обучения для автоматизации бизнес-процессов, повышая производительность на 60% и снижая затраты на 40%».
Каждое слово здесь — проблема.
«Передовые алгоритмы» ничего не значат. SaaS модели от основных разработчиков — передовые, но это не делает любое приложение на их базе революционным. «Автоматизация бизнес-процессов» — фраза настолько широкая, что ничего не обещает. А цифры 60% и 40% обычно взяты из одного пилотного проекта в идеальных условиях, которые никогда не повторятся у клиента. (если и был такой проект).
И я вовсе не хаю ИИ — проблема не в нем, это просто новая технология которая идет по своему пути (как и мобильное приложение, микро-сервисы, смс-ки и дот комы)
Проблема не в самом ИИ. Проблема в том, как его продают. Индустрия застряла в ловушке раннего хайп-цикла, когда достаточно было сказать «у нас есть ИИ», и инвесторы выстраивались в очередь. B2B-покупатели так не работают. Им нужна специфичность.
Вот свежий кейс с последнего разбора кейсов. Компания А обещала «сократить время обработки документов на 70%». Компания Б обещала «обрабатывать страховые претензии категории C (стандартные ДТП без пострадавших) за 4 минуты вместо 45 минут, с точностью 94%, при условии что документы загружены в формате PDF, а не просто сканы фото».
Угадайте, с кем больше хотели пообщаться повсле встречи?
Честное ценностное предложение для ИИ строится по формуле из пяти элементов. Каждый — обязателен.
Не «улучшаем customer service». А «отвечаем на типовые вопросы клиентов о статусе заказа, возвратах и наличии товара».