| № | Сегмент | Хто входить | Головна потреба |
|---|---|---|---|
| 1 | Спеціаліст, який веде об'єкт | Прораби, виконроби, дизайнери, інженери, проєктанти | Знайти правильний товар для конкретного об'єкта |
| 2 | Будівельний бізнес | Будівельні, монтажні, генпідрядні організації, забудовники | Стабільні закупівлі, ціна, наявність, постачання |
| 3 | Сервісний / виробничий бізнес | СТО, виробництва, сервісні компанії, приватний бізнес | Постійно забезпечувати операційну діяльність |
| 4 | Торгуючий бізнес | Металобази, торгуючі організації, рітейл, дистриб'ютори | Купити дешевше → продати дорожче |
| 5 | Тендерний сектор | Держава, КП, держустанови, освіта, медицина, військові частини, ОПК, БФ | Виконати закупівлю відповідно до процедури та бюджету |
| Питання | Характеристика |
|---|---|
| Стать / вік | Чоловіки та жінки, 28–55 років |
| Чим займається | Веде ремонт/будівництво, формує потребу в товарах, контролює роботи |
| Рівень заробітку | Середній+ / високий |
| Цінності | Репутація, якість, строки, контроль, професійність |
| 6 болей | Неправильні товари; затримки поставок; нестабільні ціни; відсутність товару; помилки працівників; перевищення бюджету |
| Глибинна біль | «Я відповідаю за весь об'єкт, тому помилка з товаром може стати моєю проблемою». |
| Перешкоди | Складний асортимент, багато постачальників, обмежений бюджет, строки |
| Страхи | Зірвати об'єкт, отримати претензії клієнта, перевищити бюджет, купити неправильний товар |
| Найстрашніший сценарій | Помилка в закупівлі → затримка об'єкта → фінансові втрати → втрата клієнта |
| Спроби вирішення | Працює з постійними постачальниками, просить рекомендації, порівнює ціни, створює списки товарів |
| Запити до ТВОЄ | «Потрібен весь комплект на об'єкт», «Зберіть комерційну пропозицію», «Що можете запропонувати?», «Чи буде все в наявності?» |
| Мрії | Мати надійних партнерів, вести більше об'єктів, не контролювати кожну дрібницю |
| Цілі | Здати об'єкт вчасно та в межах бюджету |
| Життя після трансформації | ТВОЄ стає постійним постачальником, якому можна передати частину закупівель |
| Заперечення | «У мене вже є постачальник», «Дайте кращу ціну», «А ви забезпечите весь об'єкт?» |
| Питання | Характеристика |
|---|---|
| Стать / вік | ОПР переважно чоловіки, 30–55 років |
| Чим займається | Будівництво, монтаж, ремонт, реалізація об'єктів |
| Рівень заробітку | Високий / бізнес-дохід |
| Цінності | Ціна, стабільність, строки, якість, масштабованість, партнерство |
| 6 болей | Нестабільні ціни; відсутність товару; проблеми з поставками; довгі строки; складні закупівлі; необхідність працювати з багатьма постачальниками |
| Глибинна біль | «Мені потрібен постачальник, який не підведе, коли на кону великий об'єкт». |
| Перешкоди | Великі обсяги, бюджетні обмеження, логістика, погодження закупівель, конкуренція |
| Страхи | Зупинка об'єкта, перевищення бюджету, неякісний товар, штрафи |
| Найстрашніший сценарій | Зупинка будівництва через відсутність товару → штрафи → втрата прибутку → репутаційні втрати |
| Спроби вирішення | Працюють із декількома постачальниками, укладають домовленості, тендерять ціни |
| Запити до ТВОЄ | «Дайте корпоративну ціну», «Який обсяг можете забезпечити?», «Потрібна регулярна поставка», «Зробіть КП» |
| Мрії | Стабільні об'єкти, сильні партнери, прогнозовані витрати |
| Цілі | Зменшити собівартість і забезпечити безперервність робіт |
| Життя після трансформації | Має одного надійного партнера, який закриває значну частину потреб |
| Заперечення | «Інші дадуть дешевше», «Чи вистачить вам товару?», «Чи можете зафіксувати ціну?» |
| Питання | Характеристика |
|---|---|
| Стать / вік | ОПР 30–55 років, чоловіки та жінки |
| Чим займається | Власник або керівник бізнесу, який регулярно закуповує товари для роботи |
| Рівень заробітку | Середній+ / високий |
| Цінності | Безперервність роботи, економія, якість, швидкість |
| 6 болей | Поломки; відсутність запчастин/матеріалів; термінові закупівлі; ціна; час; нестабільність постачання |
| Глибинна біль | «Мій бізнес не може зупинитися через якусь дрібницю». |
| Перешкоди | Терміновість, відсутність товару, бюрократія, бюджет |
| Страхи | Простій, втрата клієнтів, зрив виробництва, додаткові витрати |
| Найстрашніший сценарій | Виробництво/сервіс зупинився → втрата доходу → клієнти переходять до конкурентів |
| Спроби вирішення | Створюють запас товарів, мають кількох постачальників, шукають локальні магазини |
| Запити до ТВОЄ | «Потрібно терміново», «Чи є сьогодні?», «Дайте корпоративну ціну», «Можна регулярно постачати?» |
| Мрії | Стабільний бізнес без простоїв |
| Цілі | Мінімізувати простої та витрати |
| Життя після трансформації | Потрібні товари завжди доступні, закупівлі прогнозовані |
| Заперечення | «А якщо завтра не буде в наявності?», «Дайте кращу ціну», «Чи можете постачати регулярно?» |
| Питання | Характеристика |
|---|---|
| Стать / вік | ОПР 30–60 років |
| Чим займається | Закуповує товари для подальшого продажу |
| Рівень заробітку | Середній+ / високий |
| Цінності | Маржа, оборот, ціна, стабільність, швидкість |
| 6 болей | Низька маржа; висока закупівельна ціна; нестабільні поставки; слабкий асортимент; конкуренція; заморожені гроші |
| Глибинна біль | «Мені потрібно купувати за правильною ціною, щоб залишалася маржа». |
| Перешкоди | Конкуренція, ціни виробників, логістика, обсяг закупівлі |
| Страхи | Купити дорого, не продати, втратити маржу, залишитися з товаром |
| Найстрашніший сценарій | Заморозити великий капітал у товарі, який не продається |
| Спроби вирішення | Порівнюють постачальників, торгуються, купують великими партіями |
| Запити до ТВОЄ | «Яка оптова ціна?», «Яка знижка від обсягу?», «Який мінімальний обсяг?», «Чи буде стабільна ціна?» |
| Мрії | Висока оборотність і маржинальність |
| Цілі | Максимізувати оборот і прибуток |
| Життя після трансформації | ТВОЄ — прогнозований постачальник із зрозумілою ціною та асортиментом |
| Заперечення | «У конкурента дешевше», «Яка моя маржа?», «Дайте кращу ціну», «Чи буде стабільна поставка?» |
| Питання | Характеристика |
|---|---|
| Стать / вік | Чоловіки та жінки, ОПР переважно 30–60 років |
| Чим займається | Організація закупівель, забезпечення установи/підприємства |
| Рівень заробітку | Середній / середній+ |
| Цінності | Законність, відповідність вимогам, ціна, надійність, документи |
| 6 болей | Складність процедур; документація; строки; відповідність технічним вимогам; ціна; ризик невиконання |
| Глибинна біль | «Я повинен провести закупівлю правильно і не створити проблему для себе та організації». |
| Перешкоди | Процедури, документація, бюджет, технічні вимоги, строки |
| Страхи | Помилка в документах, оскарження, зрив закупівлі, невідповідність товару |
| Найстрашніший сценарій | Закупівля зривається або виникають проблеми через постачальника |
| Спроби вирішення | Працюють через тендери, перевіряють постачальників, збирають документи |
| Запити до ТВОЄ | «Чи можете брати участь?», «Надайте документи», «Чи відповідає товар вимогам?», «Яка ціна?» |
| Мрії | Провести закупівлю швидко, правильно та без проблем |
| Цілі | Виконати закупівлю відповідно до вимог і бюджету |
| Життя після трансформації | Має надійного постачальника, який швидко готує необхідні документи та забезпечує товар |
| Заперечення | «Чи відповідаєте вимогам?», «Чи всі документи є?», «Чи виконаєте поставку в строк?» |