【案例主題】

還盤不傷感情，關鍵是用數據算清底線並設計讓步路徑

【案例概要】

台灣ABC公司透過跨境平台接到英國客戶詢盤，要求CFR London。ABC公司依供應商含稅報價、國內運費、報關港雜與40呎櫃海運費核算後，報每套160美元CFR London，信用證付款、8月裝運。客戶還盤145美元。ABC公司必須先用箱規算出裝櫃數量與單套分攤海運費，再把含稅採購成本還原為未稅成本，計算145美元下是否仍有利潤；若不盈利，需決定是調整採購價、改包裝降體積、改付款條件或調整出貨節奏以守住10%利潤。

【案情介紹】

ABC公司收到英國MK公司詢盤，欲採購陶瓷衛浴套裝，成交條件CFR London。供應商報：300套，含稅1,000元/套（稅率13%），標準出口紙箱一箱一套，內襯泡棉；外箱尺寸700x380x800mm，工廠交貨。ABC公司掌握費用：國內運雜50元/套，報關費200元，港雜費900元，其他費用1,500元；40呎櫃海運費4,250美元；匯率以報價當日計。ABC公司核算後報價：每套160美元CFR London，即期不可撤銷信用證，8月裝運。客戶還盤145美元/套。

【案情分析】

一、先把裝櫃數量算清楚，否則海運費分攤會失真

外箱體積0.7 x 0.38 x 0.8 = 0.2128 CBM/箱。40呎櫃可用體積與裝載限制依實務不同，教育上通常用「可裝箱數 = 櫃容積 / 單箱體積」作初估，再以重量與堆疊限制校正。若僅用理論容積推算，很容易高估箱數，導致把海運費分攤得太低，誤判145美元仍能盈利。

二、把含稅進貨價還原為未稅成本

出口通常涉及零稅率或退稅/扣抵機制，含稅1,000元/套不能直接當成本，需先還原未稅成本，才能得到可比的真實成本基礎。

三、用「還盤價 - 成本 - 國內費用 - 海運費分攤」算出還盤下的利潤

若利潤為負，代表145美元是虧損盤；此時要守住10%利潤，只能從三個槓桿下手：

壓低採購價（與供應商談判或改規格）。

降低費用（包裝體積優化以提高裝櫃數、整併港雜與報關作業、改出貨港或改船期）。

改交易條件（例如改付款條件分攤銀行費、改成FOB由買方負擔海運費，或把折扣與數量綁定）。

【爭議大綱】

145美元還盤是否仍有利潤：關鍵在裝櫃數量與海運費分攤是否合理。

含稅採購成本是否應直接當成本：不還原會誤判底線。

若客戶不讓價，如何守住10%利潤：採購價談判、包裝優化或改術語哪個最可行。