【案例主題】

空運按計費重量收費，報價算錯可用「未成立或構成還盤」爭取重談

【案例概要】

台灣ABC公司新手業務收到墨西哥客戶詢盤，50個乳膠枕需空運。業務員僅以毛重55公斤乘費率估算運費並分攤入單價，客戶回覆「考慮接受」並要求改成100個並索取合約號。後續向貨代確認才發現計費重量是體積重，達222公斤，運費暴增近三倍，原報價必虧。關鍵在於：空運以實重與體積重取大者計費；挽救方式不是硬吞，而是檢視客戶回覆是否為有效接受，善用其措辭不確定與對數量的變更，將其定位為還盤，再重新發盤調整價格與條件。

【案情介紹】

ABC公司業務員Amy接到墨西哥客戶Owen詢盤：乳膠枕50個，要求空運。枕頭尺寸50x30x10/7cm，OPP袋後裝箱，每箱5個，箱尺寸70x50x38cm，每箱毛重5.5kg。Amy向貨代詢價後，僅以總毛重55kg估算運費並報價。客戶回覆考慮接受，但希望數量100個並請告知合約號。Amy準備製作合約並再確認運費時，被貨代告知計費重量為222kg，空運費總額5,106元，遠高於原估算1,430元，導致報價錯誤。

【案情分析】

一、空運計費重量規則

空運以「實際重量」與「體積重量」取較大者作計費重量。體積重常用公式：長(cm) x 寬(cm) x 高(cm) / 6000。

本案每箱70x50x38cm，體積重約70x50x38/6000 ≈ 22.17kg/箱。若10箱，約221.7kg，遠大於實重55kg，所以應按222kg計費。Amy錯在把毛重直接當計費重量。

二、報價救援的切入點：客戶回覆未必是有效接受

客戶用語是「考慮接受」，且要求把數量由50改為100並要求合約號，屬於對原發盤的實質變更與不確定承諾，較有空間主張其回覆是還盤或邀請賣方再報價，而非合同已成立。此時ABC公司可以迅速：

指出空運計費重量依航空規則重新核算，原運費假設不成立。

以數量變更為理由，將其回覆定位為還盤，提出新發盤。

提供替代方案：改用壓縮包裝、改走海空聯運、或改海運以降低單位運費。

【爭議大綱】

空運運費的計費基礎：實重或體積重取大，錯估會直接吞掉利潤。

客戶回覆是否構成有效接受：措辭不確定與數量變更使合同成立基礎不穩。

挽回損失的策略：重新發盤、改包裝降體積、或改運輸方案三選一或組合。

【意見討論】