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單元定位

跨境 B2B（Business to Business，企業對企業）電商不是單純把商品上架，而是把海外企業買家的「被發現 → 理解 → 信任 → 詢價 → 報價 → 成交 → 再購」做成可追蹤、可管理、可複製的商務流程。

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本單元大綱

  1. B2B 與 B2C（Business to Consumer，企業對消費者）的商務邏輯差異
  2. 傳統外貿轉向數位 B2B
  3. 通路與平台選型
  4. 產品頁與信任內容
  5. RFQ（Request for Quotation，詢價）資格判斷與跟進
  6. MOQ（Minimum Order Quantity，最低訂購量）、報價、付款、交期與交易條件
  7. 合規、通關與買家風險
  8. MarTech（Marketing Technology，行銷科技）、CRM（Customer Relationship Management，客戶關係管理）、KPI（Key Performance Indicator，關鍵績效指標）與 90 天落地

教學簡報

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核心重點

構面 核心問題 實務重點
買家 誰是真正的企業客戶？ ICP（Ideal Customer Profile，理想客戶輪廓）、DMU（Decision-Making Unit，決策單位）、公司身分、需求與採購週期
通路 買家會在哪裡找到我們？ 官網、SEO（Search Engine Optimization，搜尋引擎最佳化）／SEM（Search Engine Marketing，搜尋引擎行銷）、Taiwantrade、綜合型與垂直型 B2B 平台、LinkedIn
內容 買家為何相信我們？ 規格、MOQ、交期、認證、案例、工廠／公司證據、下載文件
詢價 哪些 RFQ 值得先跟？ 數量、用途、目的地、交期、客製、付款與買家信用
交易 如何把風險寫進報價前？ 階梯價格、Incoterms、付款、樣品、驗收、售後與變更管理
資料 如何知道通路有沒有用？ CRM、GA4（Google Analytics 4）／GTM（Google Tag Manager）、有效詢價率、回覆時間、報價率、成交率

完整教材

一、B2B 的本質：從「找客戶」變成「被發現＋被信任」

B2B（Business to Business，企業對企業）跨境電商主要面向進口商、經銷／分銷商、系統整合商、品牌商與大型零售集團。與 B2C 相比，B2B 更常出現多決策人（DMU）、較長銷售週期、規格驗證、大額或重複採購、合約化交易與售後責任。

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一句話記憶： B2B 網站不是「漂亮型錄」，而是讓採購、工程、財務與主管都能找到足夠的決策證據。

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二、傳統外貿 → 數位 B2B 的關鍵轉變

傳統做法 數位 B2B 做法 管理重點
展會、人脈、代理介紹 平台搜尋、SEO／SEM、內容與社群 流量來源可追蹤
Email／紙本反覆往返 線上 RFQ、電子型錄、CRM 留痕 回覆速度與資料一致
單一固定價格 依 MOQ、區域、交期、服務分層報價 避免價格失控
客戶資訊散落個人信箱 Account／Contact／Opportunity 集中管理 避免離職即失去客戶資料