Un changement de poste interne, un Salesforce contraint par l'organisation, et un expert Hirondo qui propose de changer de périmètre plutôt que de rendre un rapport non-actionnable immédiatement. Voilà comment un audit RevOps s'est transformé en feuille de route ABM pour l'un des leaders mondiaux de l'assurance-crédit.
Le déclencheur n'a été ni une crise, ni une sous-performance évidente. C'était un changement de poste interne (un collaborateur en charge du CRM chez Allianz Trade changeait de fonction) et une envie continue d'améliorer la performance marketing de la part du leadership de l'assureur allemand. L'occasion de remettre les choses à plat. Allianz Trade chercheait un regard extérieur sur son organisation RevOps et son usage de Salesforce, et fait appel à Gilles Estivalet, expert Hirondo, pour mener cet audit.
Le premier contact s'est fait simplement, sans long processus d'appel d'offres. Gilles Estivalet, expert Hirondo, avait déjà mené ce type d'exercice pour plusieurs grands comptes. En moins d'une semaine, de la prise de contact à la validation du brief, les deux parties s'accordaient sur le périmètre et l'audit démarrait.
Une réactivité exceptionelle, de part et d'autre, facilitée par un expert Hirondo : Elodie Gaussares, qui a sû mettre en relation les deux parties rapidement et avec toute l'expertise que demande ce type de projet.
Gilles Estivalet arrive donc pour un audit RevOps/Salesforce. Sur le papier, rien d'inhabituel : cartographier la chaîne client, repérer les frictions (dans l'outil ou autre : humaines, organisationnelles), proposer des correctifs et un plan d'action chiffré sur 12 à 18 mois.
Hirondo est venu planter le clou là où ça faisait mal, sans détour. Sophie Marot-Rémy, CMO d'Allianz Trade
Mais l'audit révèle un obstacle inattendu : le CRM Salesforce est plus difficile à "faire parler" et à reparamétrer que prévu, car il est géré au niveau du groupe. Après un jour et demi d'entretiens, Gilles identifie des enjeux plus structurels. Face à ce constat, il prend une décision rare : plutôt que de rendre un rapport peu actionnable, il propose à Allianz Trade de choisir. Soit arrêter l'audit sans facturation, soit redéfinir le périmètre ensemble. Allianz Trade choisit de continuer sur un nouveau cadre.
C'est ce pivot de méthode qui ouvre la voie vers une réflexion Account-Based Mareting : cibler quelques comptes stratégiques avec précision, plutôt qu'optimiser un volume qui plafonne.
Gilles formule des recommandations de stratégie, d'outils et un plan d'action pour structurer une approche ABM : identifier les comptes stratégiques prioritaires, cartographier les décideurs et les horizons de décision , et détecter les signaux ou déclencheurs d'achat annonçant une fenêtre d'opportunité.
L'enjeu : re-orienter le moteur existant d'acquisition basé et centré sur les (grands) comptes à cibler (ABM) qui cohabite avec l'acquisition "en volume" existante, déjà très performante, sans le fragiliser.
L'audit a également permis de définir précisément le profil du poste à pourvoir : le collaborateur ayant fait une mobilité interne devait être remplacé, avec un cahier des charges aligné sur le nouveau projet. Une décision structurante, rendue possible par la clarté du diagnostic.
Un cabinet classique vient rarement challenger le brief d'origine. Hirondo nous a renvoyé notre propre reflet, et ça a changé notre façon de travailler avec eux. Ce n'est pas confortable sur le moment, mais c'est ce qui fait la différence — attaquer un travail de fond.
Sophie revient souvent sur cette posture de miroir : pas de recommandations toutes faites, mais un travail d'identification des angles morts internes. Pour elle, la vraie valeur d'Hirondo n'est pas dans les livrables, mais dans la capacité à dire ce que personne, en interne, n'ose formuler.
https://drive.google.com/file/d/1F3420tcg08QzyMVLEhNINbl5XfnIpayL/view?usp=drive_link