Para facilitar o entendimento e a aplicação prática do nosso Playbook de Vendas, criamos este glossário com os principais termos e conceitos utilizados ao longo do processo comercial da OPEN.
Este material tem como objetivo alinhar a comunicação entre todos os envolvidos, padronizar a linguagem de vendas e reforçar a cultura consultiva que nos diferencia no mercado de comunicação visual.
Use este glossário como referência rápida sempre que tiver dúvidas ou quiser reforçar o uso correto das expressões comerciais em reuniões, propostas ou treinamentos.
🧩 Cross-selling (Venda Cruzada)
Oferecer produtos ou serviços complementares ao que o cliente está comprando, com o objetivo de ampliar a solução e aumentar o ticket médio.
🚀 Up-selling (Venda Adicional)
Oferecer uma versão superior ou mais completa do produto/serviço que o cliente já está considerando, agregando mais valor à entrega.
📞 Follow-up
Acompanhamento estratégico após uma proposta, reunião ou ausência de resposta do cliente. Mostra atenção, reforça valor e gera confiança.
📊 CRM (Customer Relationship Management)
Sistema de gestão do relacionamento com o cliente, onde registramos todas as interações, estágios do funil e histórico de propostas.
🎯 Lead
Contato ou empresa com potencial real de se tornar cliente. Pode vir de indicação, redes sociais, eventos ou prospecção ativa.
❌ No-show
Quando o cliente não comparece à reunião marcada, sem justificativa. Gera necessidade de reagendamento e nova abordagem.
🧠 Canvas do Cliente
Ferramenta de empatia para entender a percepção, dores e expectativas do cliente. Usado no diagnóstico para personalizar a proposta.
🏆 Case (Caso de Sucesso)
Exemplo real de cliente atendido com excelência, mostrando resultados antes/depois e servindo como prova social em apresentações.
📜 Script de Abordagem
Roteiro planejado para o primeiro contato com o cliente. Pode ser usado em ligação, WhatsApp, e-mail ou visita.
🔎 Vendas Consultivas
Modelo de venda focado em diagnóstico profundo e oferta personalizada, com base nas dores e objetivos do cliente.
🧪 Diagnóstico
Etapa inicial do processo de vendas em que identificamos as reais necessidades, desafios e oportunidades do cliente.
🎁 Valor Percebido
Como o cliente enxerga o benefício da solução oferecida em relação ao investimento necessário.
📈 Gatilho de Escassez
Estratégia baseada na limitação de tempo ou quantidade para incentivar decisão rápida.
⏰ Gatilho de Urgência
Criação de um motivo real para que o cliente tome decisão imediata (ex: prazo de entrega, bônus, condição especial).