Un auto-diagnostic simple pour repérer, à froid, les zones où votre développement commercial peut casser, et savoir par quelle brique commencer. 15 questions, un score, trois priorités.
Ce qui met une PME à terre, ce n'est pas le choc. C'est de ne pas avoir de coque pour l'encaisser.
Le choc est externe. Une canicule, une nouvelle techno, une loi qui change un marché. Vous ne le contrôlez pas. La fragilité, elle, est interne. Vous la construisez, souvent sans le voir. Et c'est la seule chose sur laquelle vous avez vraiment la main.
Le problème : ces fragilités ne se voient pas quand tout va bien. Elles se révèlent au choc, quand il est trop tard pour agir. D'où cette grille. L'idée est simple : les auditer maintenant, à froid, pendant que vous avez le temps de renforcer ce qui doit l'être.
Vos zones de fragilité commerciale tiennent en trois familles : la dépendance à une tête, l'absence de système, l'angle mort marché. Cette grille les décline en 15 questions concrètes.
Comment vous en servir. Pour chaque affirmation, mettez-vous une note :
Additionnez par famille (score sur 10), puis au global (score sur 30). L'interprétation est en fin de grille.
Quand toute la vente repose sur une seule personne, en général le dirigeant, la conquête s'arrête le jour où cette personne tombe. Maladie, surcharge, lassitude. Rien de délégable, rien de transmissible, une croissance plafonnée à un temps disponible.
| # | Affirmation | Note (0-2) |
|---|---|---|
| 1 | La conquête commerciale ne repose pas que sur vous : d'autres personnes savent aller chercher des clients. | |
| 2 | Si vous êtes indisponible un mois, la prospection et le suivi des affaires continuent. | |
| 3 | Votre réseau et l'historique de vos relations clients sont documentés, pas seulement dans votre tête. | |
| 4 | Une partie du cycle de vente (prospection, relance, closing) est déléguée ou facilement délégable. | |
| 5 | La croissance commerciale n'est pas limitée par votre seul temps disponible. |
Score famille 1 : ___ / 10
Pas de process reproductible, pas de CRM, une prospection en dents de scie. Chaque vente est réinventée, les opportunités se perdent, et le trou de prospection tombe trois mois après qu'on a arrêté de prospecter. C'est le zéro-stock appliqué au commerce : aucune marge de sécurité.
| # | Affirmation | Note (0-2) |
|---|---|---|
| 1 | Vous avez un process de vente écrit et reproductible, pas une vente réinventée à chaque fois. | |
| 2 | Vous utilisez un CRM ou un outil de suivi structuré où vivent toutes vos opportunités. | |
| 3 | Vous prospectez de façon régulière, pas seulement quand le carnet se vide. | |
| 4 | Vous pilotez votre activité commerciale avec quelques indicateurs simples et suivis dans le temps. | |
| 5 | Quand une opportunité entre, vous savez où elle en est et quelle est la prochaine action. |
Score famille 2 : ___ / 10