L'auto-diagnostic pour repérer à quel moment de votre cycle vous perdez des ventes évitables, et par lequel commencer.
Une vente B2B ne se joue pas au moment où vous envoyez la proposition. Elle se joue avant, à cinq moments précis du cycle. Et les affaires se perdent presque toujours aux mêmes endroits.
Cette grille vous aide à repérer celui qui décroche chez vous. Elle s'adresse au dirigeant qui porte encore le commerce de son entreprise, seul ou avec une équipe.
Remplissez-la deux fois. Une première fois en pensant à vous quand vous vendez. Une seconde en pensant à votre équipe. Si les deux scores divergent, c'est une information en soi.
Comment noter. Pour chaque affirmation, mettez-vous une note :
Répondez à partir de vos dossiers réels des trois derniers mois, pas de ce que vous avez prévu de faire. Si vous ne savez pas répondre, mettez 0 : ne pas savoir est déjà une réponse.
Chaque moment est noté sur 8, le total sur 40. La lecture du score est en fin de grille.
Le prospect mène l'échange : il pose les questions, demande le prix, fixe le cadre. Ou, à l'inverse, on cherche déjà à vendre, et on garde tout ce qui passe.
| # | Affirmation | Note (0-2) |
|---|---|---|
| 1 | Chaque premier appel commence par un cadre annoncé : l'objectif de l'échange, son déroulé, et ce par quoi il doit conclure. | |
| 2 | À la fin du premier appel, vous décidez explicitement avec le prospect s'il y a un intérêt mutuel à continuer. | |
| 3 | Vous avez vos propres critères de qualification (budget, décideur, besoin, timing, et ceux qui comptent pour vous), et vous les vérifiez à chaque fois. | |
| 4 | Vous sortez de votre pipe les dossiers qui ne remplissent pas vos critères, au lieu de les garder « au cas où ». |
Score moment 1 : ___ / 8
Deux versions du même raté. Soit on pose deux ou trois questions, puis on déroule la présentation prévue. Soit on enchaîne les questions comme un formulaire, puis on déroule quand même le pitch prévu. Dans les deux cas, la présentation aurait été la même pour n'importe quel client. Ça marche parfois. Ça ne se reproduit pas.
| # | Affirmation | Note (0-2) |
|---|---|---|
| 1 | Vous avez deux ou trois questions propres à votre métier auxquelles vos clients répondent : « tiens, on ne me l'avait jamais posée, celle-là ». | |
| 2 | Après une découverte, vous savez formuler les enjeux du client, son « pourquoi maintenant » et ce que lui coûte le statu quo, au-delà de sa demande de départ. | |
| 3 | Dans vos propositions, la majorité des arguments reprennent les mots du client, pas ceux de votre plaquette. | |
| 4 | Votre présentation change d'un client à l'autre, en fonction de ce que la découverte a fait émerger. |