Avant de chercher un prestataire, il faut savoir où il se situe dans votre mécanique de conquête. Cette cartographie est organisée selon la position dans le cycle commercial — de l'amont stratégique vers l'aval opérationnel.

Comment lire cette carte. Regardez d'abord où ça pêche chez vous (Partie 1) — c'est le filtre. Ensuite, identifiez le maillon correspondant dans la cartographie. Pour chaque profil : ce qu'il fait, quand y avoir recours, sa limite, et les critères pour bien le choisir.

Un piège fréquent à nommer d'emblée : beaucoup de dirigeants assimilent faire du commerce à faire de la com. La com (couche B) construit de la visibilité ; bien cadrée, elle alimente le haut du funnel ; mal cadrée, elle produit de la notoriété sans le moindre lead. Une grande partie du travail de diagnostic consiste à remettre la com à sa place dans la démarche commerciale.

Couche A — Stratégie & cadrage

Maillon Ce que ça fait Bon quand Limite Critères de sélection
Consultant business dev / stratégie commerciale Conçoit la stratégie de conquête, décompose le process, choisit les mécaniques, cadre le pilotage Le système n'est pas posé, le dirigeant ne sait pas par quel bout prendre, ou avant d'externaliser de l'exécution Ne génère pas (ou peu) de leads lui-même ; produit du cadre, pas du flux ; ROI indirect et différé A exécuté lui-même (pas seulement conseillé) ; références sur un secteur ou un cycle de vente comparable ; capable de livrer un process + un pilotage, pas seulement une stratégie en deck

Couche B — Communication & notoriété

Maillon Ce que ça fait Bon quand Limite Critères de sélection
Construction des outils de com Identité, site, plaquettes, supports, contenus Les supports manquent ou décrédibilisent face à la cible Un beau site ne vend pas tout seul Références en B2B sur votre type de cible ; comprend les enjeux commerciaux, pas seulement esthétiques
Génération de visibilité / notoriété RP, présence, branding, prise de parole Personne ne vous connaît sur votre cible Visibilité ≠ lead ; difficile à mesurer ; effet long Track record sur cibles B2B similaires ; capable de relier ses actions à des métriques commerciales
Ghostwriting / social selling LinkedIn Incarne et délègue la prise de parole du dirigeant Le dirigeant a de la matière mais pas le temps Dépend de la matière réelle du dirigeant ; ROI commercial indirect Comprend votre métier en profondeur ; références de dirigeants avec engagement réel

Couche C — Génération de leads / acquisition

C1 — La donnée

Maillon Ce que ça fait Bon quand Limite Critères de sélection
Construction & qualification de bases Sourcing, scraping, enrichissement (SIRET, décideurs, emails) Pas de fichier ciblé exploitable en interne Une base sans exécution derrière ne sert à rien Méthodologie de qualification transparente ; taux de livrabilité communiqués sur des cas réels

C2 — Outbound (on va chercher)

Maillon Ce que ça fait Bon quand Limite Critères de sélection
Cold calling / téléprospection Appels sortants à froid Cibles joignables au téléphone, besoin de volume Usant, image dégradée si mal fait Script co-construit avec vous avant démarrage ; pilotage par résultat (pas seulement volume d'appels)
Emailing / cold email Séquences mail sortantes à froid Scaler à faible coût sur cibles identifiées Délivrabilité, saturation des boîtes, cadre légal Délivrabilité trackée et partagée ; conformité RGPD
Prospection LinkedIn Mise en relation + approche directe Décideurs présents et actifs sur LinkedIn Plafonds de volume, dépend du profil Profil du prestataire crédible sur LinkedIn ; approche humaine et personnalisée
Courrier / prospection postale Approche physique différenciante Cibles à forte valeur, marchés saturés en digital Coût unitaire, lenteur Coût par contact justifié par la valeur du compte cible

C2-R — Réactivation & animation de base existante

Maillon Ce que ça fait Bon quand Limite Critères de sélection
Réactivation / requalification de base Réactive une base existante via mailing, appels ou séquence multi-touches ; identifie les contacts encore en marché Vous avez une base constituée non travaillée depuis un moment ; avant de partir prospecter à froid Ne crée pas de nouvelles cibles ; exige une base propre et segmentable Capacité à segmenter et scorer la base avant de contacter ; indicateurs de réactivation définis

C3 — Inbound / marketing (on fait venir)

Maillon Ce que ça fait Bon quand Limite Critères de sélection
Meta / Facebook Ads Cibler par audiences, retargeting Cible large, retargeting Ciblage B2B fin difficile Expertise B2B prouvée ; tracking et attribution clairs
Google Ads (SEA) Capter la recherche active Il existe une demande qui se cherche déjà Coût au clic, exige une LP qui convertit Audit des mots-clés avant de signer ; reporting orienté conversion
SEO / contenu organique Visibilité durable sur les recherches Construire un actif d'acquisition long terme Lent (6-12 mois), aucun flux immédiat Plan éditorial aligné sur vos personas B2B ; benchmark de délai réaliste

C4 — Événementiel / salons

Maillon Ce que ça fait Bon quand Limite Critères de sélection
Remplir / exploiter un événement Générer des RDV + notoriété autour d'un temps fort Cibles qui se déplacent, secteurs où le présentiel compte Coût, logistique, ROI concentré sur peu de dates Dispositif de captation et de relance inclus dans la mission

C5 — Automatisation & orchestration multicanale

Maillon Ce que ça fait Bon quand Limite Critères de sélection
Outil de prospection multicanale Séquences multicanales, enrichissement, sync CRM — opéré en interne Vous avez la donnée et le message, il manque la cadence et l'orchestration Amplifie ce qu'on y met : un mauvais ciblage scale en mauvais résultat Formation opérationnelle réelle incluse ; vous accédez directement à vos comptes et données
Agence / service d'automatisation done-for-you Opère la machine de prospection multicanale à votre place Pas le temps ou les compétences d'opérer l'outil Boîte noire si non cadré ; récupération de l'actif à sécuriser Transparence sur les comptes et la donnée (accès direct pour vous) ; plan de sortie documenté