案例背景

Unilever 的 Shakti 計畫透過 45,000 名 Shakti Ammas 或 Shaktimaans，在 India 15 個州覆蓋超過 100,000 個村落並接觸 300 萬戶家庭。公司挑選、訓練當地創業者銷售 Hindustan Unilever Limited 商品，並為每位創業者配置特定區域。

問題／衝突

農村市場的文化、通路與消費者接觸方式與都市及已開發市場不同，傳統銷售模式難以有效深入。

決策點

企業如何利用當地夥伴，同時建立市場覆蓋、責任感與可持續的通路能力？

討論問題

1. Shakti 如何降低外國企業面對的距離？
2. 為何當地創業者本身可視為互補資源？

參考解答／分析

Unilever 透過訓練與區域責任設計，把當地人的社會與市場知識與企業產品及管理能力結合。案例顯示在高距離市場中，合作通路可比單純複製既有銷售系統更有效。