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Unit 1｜営業方針 対象業種：ITソリューション営業（SaaS・システム導入提案）
このUnitでは、会社が目指す営業の姿・行動指針・数値目標の考え方を学びます。すべての営業活動の「軸」となる内容です。まずここから始めましょう。
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私たちが目指すのは、**「顧客の課題を解決するパートナー型営業」**です。単に製品を売るのではなく、顧客のビジネス課題を深く理解し、最適なITソリューションを提案し続けることで、長期的な信頼関係を構築します。
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暗黙知ポイント：「売る」より「解決する」
新人のうちは「とにかく契約を取らなければ」と焦りがちですが、無理に売り込んだ契約は後で必ずトラブルになります。「この顧客の課題に、本当にうちのサービスは合っているか？」を常に問い続けることが、長期的な成績向上につながります。
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| 原則 | キーワード | 意味 |
|---|---|---|
| ① | 課題起点 | 製品の機能ではなく、顧客の「困りごと」から会話を始める |
| ② | 誠実な提案 | 自社サービスが合わない場合は正直に伝える。長期信頼が優先 |
| ③ | チーム営業 | 一人で抱え込まず、技術・サポート・経理と連携して顧客に向き合う |
| KPI | 計測単位 | 意味・補足 |
|---|---|---|
| 新規アポイント数 | 件／月 | 架電・メール・紹介などすべてのチャネルを合算 |
| 商談数 | 件／月 | 初回面談以降、具体的な提案に進んだ件数 |
| 提案数 | 件／月 | 見積書・提案書を提出した件数 |
| 受注数・受注金額 | 件・円／月 | 契約締結が完了した件数と合計金額 |
| 受注率（提案→受注） | % | 提案数に対する受注数の割合。目安：30%以上 |
| 顧客継続率（チャーン率） | % | 解約しなかった顧客の割合。既存顧客維持も営業の責務 |
【例】月間売上目標：100万円 の場合
月間売上目標：100万円
↓ 平均受注単価：20万円
必要受注件数：5件
↓ 受注率：25%
必要提案数：20件
↓ 提案率：50%
必要商談数：40件
↓ アポイント獲得率：20%
必要アポイント数：200件（架電数の目安）