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Unit 3｜成約までのプロセス 対象業種：ITソリューション営業（SaaS・システム導入提案）
このUnitでは、初回面談からヒアリング・提案・クロージングまで、商談を成功に導くステップを学びます。プロセスを理解することで、どの段階で何をすべきかが明確になります。
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① 初回面談（ラポール形成 + 課題の仮説検証）
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② ヒアリング（課題の深掘り・ニーズの明確化）
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③ 社内検討・提案書作成
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④ 提案プレゼンテーション
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⑤ 懸念点のクリア・条件交渉
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⑥ クロージング（意思決定の促進）
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受注確定 → Unit 4（受注後フロー）へ
初回面談の目的は「売ること」ではなく、「次の商談につながる信頼関係を作ること」 です。
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暗黙知ポイント：初回面談で製品説明から入るのはNG
新人がやりがちなのは、アポが取れると「早く提案したい」という気持ちから、冒頭から製品の機能説明を始めてしまうことです。初回面談では顧客の話を聞く時間を全体の60〜70%にしましょう。「御社の現状を教えていただきたい」というスタンスで臨むことが、その後の商談をスムーズにします。
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初回面談 アジェンダ例（60分）